Vender com cartão dá acesso a crédito mais amplo

O Brasil recuou 3,6% em 2016. Sofremos bastante.

Estamos dois anos seguidos sem crescer. Por isso esse texto combinou com uma necessidade de algumas empresas tomarem para si, o destino do crédito e das oportunidades para esse ano.

grafico pib brasil
PIB histórico Brasil. Foto: Reprodução UOL

Empresários do comércio sabem o “poder” da expressão do título, já que a forma de acesso ao crédito mais comum é dar como garantia os recebíveis (agenda de vendas dos cartões) para conseguir aprovação dos financiamentos nos bancos brasileiros.

Em 1917, comitês de crédito decidiam se iriam conceder empréstimos para empresas. Parte das aprovações da maioria dos bancos ainda é assim. Foto: FED, 1917.

Lojas, restaurantes, hotéis e todo setor sabe que o maior ativo financeiro é ter recebíveis de curto, médio e longo prazo. Há empresários do comércio que vão além e dizem: “melhor ter crédito do que ter dinheiro.” Antecipar a agenda de vendas nos cartões, obter uma conta garantida ou até um capital de giro é uma prática muito comum nesse setor . Aliás, a economia precisa girar.

No ano passado, com o encolhimento da economia, empresas de todos os setores tiveram que reaprender a direcionar seus negócios. E a maioria das que sobreviveram, tiveram que reinventar se próprio modelo. Inclusive rever o relacionamento com bancos.

Empresas de serviço e crédito mais amplo

Algumas indústrias, como a de entretenimento, saúde, artes e softwares, mudaram completamente o modelo. Antes, com a necessidade do consumo baseado em propriedade; agora, somente o acesso é necessário. Assinaturas, planos e mensalidades em vez de aquisições e venda de produtos.

Com essa mudança, alguns ramos no setor de serviços mudaram, inclusive, a forma de recebimento por conta da mudança de perfil do consumidor e pela automatização do processo de venda.

Escolas, academias e até empresas de tecnologia – que antes vendiam através de boletos, cheques e duplicatas – agora vendem através do cartão de crédito. Isso criou uma nova forma de se relacionar com os bancos. A venda presencial está, em grande parte, caminhando para a venda on-line. Não adianta fechar os olhos para isso.

Veja a seguir.

Bancos preferem vendas com cartão de crédito?

A princípio, sim. Um dos maiores benefícios de vender através de cartão de crédito é exatamente ter uma relação melhor com bancos. Essa é uma afirmação com propriedade: estive à frente de um grande banco por treze anos.

Para avaliar se uma empresa merecia crédito ou não, a venda com cartão de crédito era um dos fatores mais importantes do ponto de vista do banco e da área de crédito, que validava as aprovações. O banco sempre vai atrás das garantias das empresas. E ver os recebíveis era sempre um fator positivo.

A mesa de decisão de um banco anseia por recebíveis e o cartão (na forma de venda) vem se tornando um grande instrumento de aprovação.

Analistas do Grey New York em 1957, decidindo crédito. Apesar da automatização, pessoas ainda decidem crédito até hoje. Foto: magnumphotos.com

Empresas de serviço tinha, em sua maioria, recebíveis na modalidade de cobrança bancária (boletos registrados). Mas, isso está mudando…

Melhores garantias em empréstimos para empresas de serviço

Algumas garantias se tornam mais comuns em alguns tipos de empresas, mas, na maioria das vezes, o banco solicita:

Duplicatas/boletos: título de crédito que garante a veracidade entre uma compra e venda. Para essa garantia é necessário o registro do boleto (escritural ou não) no banco;

Cartões de crédito: a agenda de recebimento de vendas à vista + a prazo, vira uma garantia para acesso a algumas linhas de crédito para empresas;

Imóveis: algum imóvel do sócio (preferencialmente) ou da própria empresa é dado como garantia;

Aval/Devedor Solidário: pouco desejada pelos bancos, a garantia de um avalista é sempre a última opção, porém é bem comum. O patrimônio do avalista é analisado nesse caso;

Outras garantias: estoque, veículos (frota) e investimentos também são algumas das modalidades usadas pelo banco, porém não estão entre as mais comuns.

Apesar de as empresas de serviço receberem uma análise mais apurada dos bancos – por conta da margem de resultados ser menor do que no comércio e porque algumas delas não emitem boletos ou duplicatas para receber de seus clientes – a visão dos bancos está mudando.

Quando vendem atrás de cartão, bancos analisam como “um sinal verde”.

A resposta para isso é simples: oferecer como garantia as suas vendas de cartões é uma garantia maior (e melhor) para o banco do que uma carteira de cobrança, por exemplo. Explico melhor:

Quando o banco calcula risco, ele aplica uma matriz de análise para validar histórico de crédito e qualidade da originação desses empréstimos. Na prática, os maiores casos de inadimplência são em créditos sem garantia ou com garantias frágeis, a exemplo de uma carteira de cobrança que, do ponto de vista deles, pode ser “facilmente manipulada por golpistas”.

Vender com cartão: crédito mais rápido, volumes maiores e mais fácil aprovação

Agora que a gente já iniciou um pouco do exercício das modalidades de garantias, vamos ao principal motivo desse texto: ilustrar que, se você tem uma empresa de serviço, é hora de começar a pensar como pode vender através de cartão.

primeiro cartao do mundo
Foto: American Express. Desde 1958 a gente se relaciona com esse plástico.

O primeiro benefício de vender mensalidades, assinaturas e planos é ter a certeza de que a inadimplência vai cair. Empresas de serviço que usam essa forma de recebimento têm, em sua maioria, uma automação para cobrança recorrente e/ou usam parcelamentos para vender uma prestação de serviço. Isso para garantir uma retenção do cliente na carteira.

Essa recorrência, aliada a um recebimento de cartão, dá eficiência não somente no crédito, mas na cobrança também.

Capital de giro, desconto e conta garantida: volumes maiores com cartões?

Capital de giro, conta garantida e desconto de duplicatas (antecipação de recebíveis) são as modalidades mais populares para bancos atenderem PME’s. Na maioria das vezes, essas modalidades, quando solicitadas com garantia de cartões, seguem essa dinâmica simples:

  • Crédito aprovado em menor tempo – pode acreditar nisso;
  • Maiores volumes – na modalidade capital de giro, por exemplo, bancos conseguem aprovar até 5x o faturamento mensal das vendas. Ex: se você tem um faturamento de R$100 mil/mês, dependendo do seu score (classificação de crédito), bancos podem conceder até R$500 mil em crédito parcelado;
  • Melhor fluxo de caixa – como as vendas serão colocadas em garantia, não significa que elas serão bloqueadas ou antecipadas (quebrando o fluxo operacional). No máximo, o fluxo das vendas dos cartões será direcionado para uma conta vinculada.

Obviamente, cada empresa possui um histórico, uma classificação e uma defesa diferente da outra, porém, na média, ter uma boa garantia é sempre importante.

Espero que esse texto tenha te ajudado a criticar melhor bancos e suas decisões.

vindi

Fontes: PEGN, BC, Sebrae.

Fundador e CEO da Vindi, plataforma líder em recorrência e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day”.

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