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Muitas pessoas me perguntam: “como é o processo de qualificação na sua empresa?”. Alguns não sabem como iniciar, ou até mesmo como tocar o dia a dia dessa área. É necessário ter um processo bem desenhado para conseguir extrair as informações chave de cada cliente e, finalmente, descobrir se ele é valioso ou não.

Então, vamos lá!

Método PACT

Na Vindi utilizamos um método de qualificação chamado PACT. O nome é uma sigla que traz as iniciais dos 4 pontos do processo:

P de Pain (dor);
A de Authority (autoridade); 
C de Consequence (consequência);
T de Target Profile (perfil alvo).

Vamos explicar sobre cada um:

– Dor: Nem todo cliente tem a necessidade de contratar o seu produto ou serviço. Alguns deles precisam da sua solução mas se recusam a admitir isso. Você pode ter acesso e uma boa relação com CEO’s de empresas gigantes, porém se a equipe não acredita que vocês resolvem uma dor impetuosa, pode se esquecer disso. A dor importa. 

– Autoridade: Existem múltiplos decisores envolvidos em uma venda. Isso representa a necessidade de entender o papel de cada pessoa na negociação. Você precisa de uma pessoa que possa fazer as coisas acontecerem dentro da organização. Porém não está sempre relacionado a um título.

– Consequência: Uma empresa que não está em movimento encontra vários empecilhos e está menos disposta a mudanças em relação a uma que já validou as consequências de uma iniciação. É imprescindível que as organizações tenham claro para elas qual será a consequência caso não contrate os seus serviços.

– Perfil alvo: Essa fase é sobre confirmar que seu cliente tenha fit com a solução e identificar as bandeiras vermelhas, ou seja, aquelas questões técnicas, culturais e políticas que sinalizam que o cliente  não tem aderência à sua solução. Não existe coisa que desgaste mais um executivo que, após todo um processo comercial, descobrir que aquelas eram falsas promessas e se de conta de que a solução não tem como atendê-lo.

De acordo com a autora Trish Bertuzzi, no livro Sales Development Playbook, o modelo PACT é usado por 90% das empresas com um time de qualificação. Esses são passos bem simples e essenciais para ver realmente quem são os clientes potenciais. Dessa forma podemos extrair informações chave para controles de ICP (Ideal Costumer Profile) – ou seja, aquele cliente parceiro com o qual teremos uma relação onde ambos sairão ganhando e agregando valor um ao outro.

A ideia de ter processos bem alinhados na qualificação é tornar isso replicável e escalável, de forma a tornar a área essencial para o comercial e influenciando diretamente nos resultados desde marketing até vendas.

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Author

Mineira formada em Administração de Empresas pelo Ibmec, é Comercial SDR na Vindi e morou no Vale do Silício durante uma temporada.