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As estratégias de precificação existem para simplificar a difícil tarefa de definir preços em um negócio. Será que está caro demais para o cliente? Barato demais para manter os custos da empresa? Deveria estar mais próximo do concorrente? Essas e outras dúvidas precisam ser resolvidas para melhorar sua saúde financeira e garantir a competitividade dos seus produtos e serviços. Neste conteúdo, vamos mostrar as principais estratégias de precificação do mercado para ajudar você nesse momento decisivo. Siga a leitura e ganhe confiança para definir seus preços de venda. Estratégias de precificação são métodos usados para formar preços de produtos e serviços nas empresas. O objetivo é garantir que o valor de venda seja suficiente para cobrir todos os custos e, ainda, gerar lucro, bem como, ser coerente com o mercado. Afinal, não basta olhar para a concorrência ou fazer estimativas na hora de precificar. Muitos empresários cometem esse erro no início do negócio e têm problemas sérios com as finanças logo depois. Um preço de venda baixo demais, por exemplo, faz com que o faturamento não cubra os gastos do negócio e resulta no caixa no vermelho. Já um preço alto demais, foge da realidade do mercado e afasta os clientes, tendo seus impactos negativos na saúde financeira. Por isso existem as estratégias de precificação, que levam em conta diversos critérios para chegar a um preço que seja atrativo para o cliente e sustentável para a empresa. Ter estratégias de precificação é uma questão de sobrevivência para os negócios. Isso porque formar preços é uma atividade essencial, que determina a saúde financeira e o potencial de sucesso de uma empresa. Mas, devido à sua complexidade, também é uma das tarefas mais desafiadoras do negócio. Segundo uma pesquisa da startup Preço Certo publicada na PEGN, 89% dos empresários brasileiros não sentem confiança na hora de formar seus preços. Isso acontece porque são muitos fatores envolvidos no processo. Para começar, é preciso considerar todos os custos relacionados à produção e venda, incluindo gastos administrativos, insumos, mão de obra, impostos, fretes, taxas de adquirentes e outras. Além disso, o gestor precisa estudar o mercado, entender as estratégias dos concorrentes e analisar a expectativa dos clientes. Tudo isso para chegar a um preço de venda compatível, que seja suficiente para cobrir todos os custos e que cumpra o objetivo essencial do negócio: gerar lucros. Com uma boa estratégia de precificação, é possível alcançar esse equilíbrio e ter um ótimo retorno financeiro. Você pode escolher entre diversos tipos de estratégias de precificação e combiná-las para encontrar a que melhor se enquadra ao seu negócio. Confira as estratégias mais utilizadas no mercado. Uma das estratégias de precificação mais conhecidas é a margem sobre custo. Neste modelo, você calcula o custo total do produto ou serviço e acrescenta a margem de lucro desejada. Para isso, é indicado utilizar o índice markup, que parte dos percentuais de despesas e lucro pretendido para chegar ao preço final. Outra forma de precificar é se baseando nos preços praticados pelos concorrentes. Nesse caso, é importante analisar se a estrutura de custos do competidor é semelhante, além de buscar as empresas que concorrem mais diretamente com você. Essa estratégia é útil para formar preços competitivos e se posicionar no mercado, mas precisa ser complementada com outros critérios para não arriscar as finanças da empresa. Preço e valor são conceitos bem diferentes. O primeiro é apenas a quantia monetária necessária para comprar o produto ou serviço, enquanto o segundo representa os benefícios que a solução pode entregar ao cliente. Por isso, é importante levar em conta a percepção de valor do consumidor e suas expectativas na hora de definir seus preços. Quando o produto ou serviço é associado a um estilo de vida específico ou determinados valores, por exemplo, o cliente pode estar disposto a pagar bem mais caro pela exclusividade. O preço com base na demanda pode ser ajustado de acordo com a saída dos produtos e serviços da empresa. Por isso, é uma boa opção para empresas que têm portfólios amplos e querem aumentar a margem de lucro dos carros-chefe do negócio. O skimming de mercado é uma estratégia que adapta o preço do produto ou serviço conforme sua popularidade. Geralmente, o produto é lançado com um preço acima da média que vai baixando conforme aumenta sua demanda. Dessa forma, a empresa consegue atingir um público mais seleto e posicionar bem a marca, para depois começar a expandir as vendas para outros nichos. A estratégia de preços premium é uma das preferidas da economia da recorrência. Neste modelo, a empresa cria vários níveis e modalidades do serviço e oferece planos e preços para diferentes perfis de público. De modo geral, há um plano mais básico, outro intermediário e uma versão premium com alto valor agregado. O intuito é incentivar o cliente a fazer o upgrade e ter a melhor experiência possível, reforçando a fidelização. A precificação por pacotes define um valor fixo para kits de produtos. É a estratégia usada por clubes de assinatura, por exemplo, que entregam kits de produtos selecionados mensalmente aos clientes. A tática também pode ser combinada ao preço premium para criar diferentes planos de acordo com o pacote de produtos oferecido. Baixe nosso guia exclusivo e saiba como escalar seu clube de assinatura. O preço por projeto é muito comum em empresas de arquitetura, design e desenvolvimento de softwares. Nesse caso, é cobrado um valor fechado por um determinado pacote de serviços comum aos projetos da área. Naturalmente, também é preciso cobrar custos extras ao longo do projeto, quando o cliente precisa de algo fora do escopo inicial. O preço por êxito é outra alternativa de precificação para prestadores de serviços, muito utilizada por agências e consultorias. Neste modelo, o prestador é remunerado com uma porcentagem do retorno alcançado pelo cliente. É o que acontece quando uma agência de publicidade cobra um success fee do cliente, de acordo com o retorno financeiro de uma campanha. Precificar é um desafio bem diferente para empresas que vendem produtos e para prestadores de serviços. Confira estratégias de precificação para os dois setores: A precificação de produtos costuma ser mais simples do que a de serviços, pelo simples fato de que se trata de um bem tangível. Ou seja: você pode tocar, armazenar, transportar e estimar facilmente o custo de um produto. Além disso, os produtos são padronizados e não dependem de tantas variáveis como os serviços. Confira as boas práticas para precificar produtos: A precificação de serviços é a mais desafiadora, pois estamos lidando com algo intangível. Em vez de vender um produto, a empresa vende uma experiência ou acesso a algo, e precisa considerar todas as variáveis envolvidas. Veja algumas técnicas para formar corretamente os preços de serviços: Usar as estratégias de precificação certas é apenas o ponto de partida para ter um processo comercial eficiente e conquistar mais clientes. Além de formar preços coerentes e investir nas áreas de marketing e vendas, você também precisa de uma solução para otimizar a cobrança recorrente. Nesse ponto, você pode contar com a solução de pagamentos completa da Vindi, que oferece uma régua de cobrança personalizada, gestão de assinaturas, gateway de pagamento e controle financeiro em um único sistema. Além disso, possui recursos para criação de planos, controle de inadimplência e geração de relatórios com métricas essenciais para o negócio. Gostou de conhecer as diversas estratégias de precificação para o seu negócio? Para receber mais conteúdos valiosos sobre pagamentos e gestão financeira, assine nossa newsletter!O que são estratégias de precificação?
Por que ter uma estratégia de preço?
Tipos de estratégias de precificação
Preço com base na margem sobre custo
Preço com base na concorrência
Preço com base na percepção de valor
Preço com base na demanda
Preço por skimming de mercado
Preço premium
Preço por pacote
Preço por projeto
Preço por êxito
Como fazer a precificação no seu negócio
Estratégias de precificação de produtos
Técnicas de precificação de serviços
Além do preço: otimize o processo de cobrança