Challenger sales: conheça mais desse modelo de vendas

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Qual o segredo de um vendedor de alta performance? Esta é uma discussão antiga, que já rendeu diversos estudos e técnicas. E, hoje, vamos falar mais sobre o Challenger Sales, metodologia baseada em um dos maiores estudos sobre o mercado de vendas.

Matthew Dixon e Brent Adamson são os autores do livro “Challenger Sales – Taking Control of the Customer Conversation”. Baseado em uma pesquisa com mais de 90 empresas e 6 mil vendedores. O grande segredo que a publicação revela é sobre as características e estratégias utilizadas pelos vendedores para atingir o sucesso.

Os 5 perfis do Challenger Sales

Construtor de relacionamento (Relationship builder) – este tipo de vendedor é caracterizado pelo bom relacionamento com os clientes. Dedica boa parte do seu tempo em conversar, entender os problemas de quem ele está atendendo, quais as necessidades que aquele cliente possui e, boa parte do tempo, está focado em criar esse laço com as pessoas.

Trabalhador árduo (hard workers) – é o vendedor que fará o maior número de ligações, o maior número de visitas. Que gosta de chegar cedo e sair tarde, procura fazer mais do que a equipe.

Lobo solitário (Lone wolves) – não gosta de seguir processos, não segue muito estratégia definida. Faz suas próprias “regras”, gosta de trabalhar sozinho e, geralmente, é o vendedor que não preenche o CRM, mas, faz boas entregas.

Solucionador de problemas (Reactive Problem Solvers) – é o vendedor que foca em detalhes, confere se nada vai dar errado. Faz follow up pós-venda e, qualquer problema que acontecer, é o primeiro a tentar solucionar ou buscar quem pode.

Desafiadores (Challengers) – são os vendedores que conhecem a fundo o mercado, debatem com o cliente, sem medo de expor seu ponto de vista, e “pressionam” para uma venda mais rápida.

Os pesquisadores associaram os perfis acima com os vendedores e analisaram as performances de cada um. Descobriram que, na média, todos possuem um resultado semelhante.

Mas, o que surpreendeu foi que, nos vendedores de alta performance, 39% tinham o perfil de desafiadores e, apenas 7% eram construtores de relacionamento.

Habilidades de um vendedor challenger

Entende o mercado do prospect

O challenger conhece profundamente o mercado de atuação do prospect. Sabe quais as estratégias o concorrente está fazendo e apresenta até mesmo algumas ideias para o negócio do futuro cliente.

Entende o que brilha os olhos do prospect

O desafiador entende quais são os valores de quem está prospectando. O que o motiva e  quais são seus anseios. Por isso, cria um discurso em cima de tudo isso, para que a venda seja mais assertiva.

Torna-se um especialista

Este perfil tem a capacidade de analisar rapidamente o negócio do seu cliente. Assim, consegue oferecer ideias de melhorias para aumentar lucros, diminuir gastos e muito mais. Um diferencial bem importante para os dias de hoje.

Não tem medo de negociar preço

O desafiador não tem problema em falar sobre preço, ele conhece o valor do seu produto e faz questão de mostrar que vale pagar cada centavo pelo o que ele oferece. Além de conseguir pressionar o cliente, no bom sentido, para que feche negócio o mais breve possível.

E, por fim, as habilidades se resumem em 3 pilares chamados de “3Ts”:

• Teach:  consegue apresentar soluções para que o cliente ganhe posicionamento no mercado.
• Tailor: adapta o discurso de venda para o que interessa ao prospect.
• Take control: controla todo o processo de venda, sem gerar conflitos com o cliente.

Qual tipo de vendedor você tem na sua equipe? É importante ter uma mescla para atingir todos os tipos de público.

Treinamentos, palestras e mentorias são muito válidos para qualificar sua equipe e alcançar mais vendas.