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Veja como uma análise inteligente em larga escala das informações sobre pagamentos pode alavancar suas taxas de autorização
O mercado de assinatura online está ganhando espaço no varejo brasileiro: se em 2014 apenas 400 empresas ofereciam esse tipo de serviço, hoje o número mais que dobrou. Por ano, o nicho já movimenta R$ 1 bilhão, valor que só tende a crescer – nos Estados Unidos, por exemplo, já são US$ 10 bilhões.
Seja ofertando livros, cervejas especiais ou produtos para pets, o sucesso das assinaturas se baseia principalmente no pilar da praticidade. É isso que defende o americano Shep Hyken, especialista em experiência do consumidor. Em seu livro, ele elenca os seis princípios da conveniência que devem servir como base para proporcionar uma boa experiência ao cliente, e o modelo por assinatura está entre eles. “À medida em que clientes se acostumam com um serviço, é mais difícil justificar a mudança para um concorrente, já que é necessário um esforço para cancelar uma conta e criar outra – o oposto de conveniente”, escreve ele.
Mas se conveniência é a palavra-chave, a capacidade da empresa de receber pagamentos sem que seus clientes precisem fazer esforço é essencial. É só pensar na seguinte situação: um usuário decide contratar um serviço, informando à empresa seus dados bancários e a data preferível de cobrança — o dia seguinte a seu pagamento. Alguns meses depois, contudo, ele muda de emprego e passa a receber duas semanas depois. O pagamento começa a ser negado por falta de saldo, e o que era para ser fácil se transforma em uma grande dor de cabeça.
Nesse momento, a conveniência do serviço, o seu maior diferencial, vai por água abaixo. O consumidor tem uma experiência ruim, e a empresa perde dinheiro. Agora, imagine se isso acontecesse com dezenas ou mesmo centenas de seus clientes?
Use dados a seu favor
A solução para esse problema pode ser encontrada na análise inteligente de dados de pagamento. Um levantamento feito pela Adyen mostra que fatores como região, dia do mês, horário e até o tipo de cartão têm impactos significativos sobre as taxas de sucesso das transações.
O estudo indica, por exemplo, que o melhor momento para cobranças de cartões brasileiros acontece no intervalo entre os dias 14 e 23 do mês, sendo o dia 16 o mais seguro. Quanto ao horário, o melhor timing é às 8h, e o pior se estende por toda a madrugada até o início da manhã, especialmente entre 4h e 6h. Isso porque as ferramentas anti-risco de alguns bancos ficam mais rigorosas durante o período noturno.
Crie o melhor plano B
Mas mesmo no melhor dia e horário, sabemos que uma transação ainda pode ser recusada. Por isso, é importante também pensar em como otimizar as retentativas automáticas, utilizadas por empresas para tentar recuperar transações negadas.
Números globais da Adyen mostram que, se o motivo do erro na cobrança for uma falha técnica, a melhor opção é realizar a retentativa imediatamente. Nesses casos, as taxas de êxito chegam a mais de 70% nas primeiras duas tentativas, e abaixo de 20% a partir da terceira.
No entanto, se uma transação falhar devido a razões não técnicas, como saldo insuficiente, a melhor estratégia é fazer novas tentativas em intervalos mais longos, após a data em que os assinantes recebem seus salários.
Serviços de assinatura vendem praticidade, e não há motivos para que pagamentos sejam um ponto falho do modelo de negócios. Com uma análise inteligente de dados, você consegue garantir um aumento na taxa de conversão e de quebra proporcionar a melhor experiência para seu cliente.
Autor: Jean Christian Mies, presidente da Adyen para América Latina
