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Vender é uma ciência.

Participei do lançamento oficial do livro Sales as a Science, do Jacco vanderKooij, aqui em São Paulo, nesse início do mês. O conteúdo, que ele escreveu em conjunto com Fernando Pizarro, acabou virando um workshop na sede da Omie.

Deixo aqui meus 5 centavos do que vi por lá.

Jacco da Winning by Design — vender bem é uma ciência.

Já tínhamos aqui na Vindi, “debulhado” o Blueprints for a SaaS Sales Organization, livro quente da Winning by Design, uma consultoria que se dedica a ajudar empresas que mais crescem pelo mundo a melhorarem o processo de vendas, especialmente no modelo SaaS.

Se você trabalha numa empresa de tecnologia, você pode absorver um pouco desses bullet points que coloquei abaixo.

Sales as a Science — Vendas como uma ciência

O processo de vendas é doloroso no início de uma startup. Lançar um produto no mercado, testar ele e ainda conseguir receber feedbacks importantes dos primeiros clientes, é algo comum para empresas que passaram por alguns estágios de crescimento. Por isso os ouvidos e olhos para os inputs dos primeiros usuários, pode ser decisivo nesse estágio.

Doloroso para as startups, desafiador para médias e grandes empresas também. Startups sofrem para encontrar o modelo de vendas. Empresas mais maduras também. Ambas sofrem para escalar e manter o ritmo de crescimento em estágios à frente. Seja de qual tamanho for.

Estudamos modelos de vendas nesse ano, aqui na Vindi, e não dá para negar que: vender deve ser um processo, não uma mágica que apenas alguns dominam.

Obviamente, pessoas com grande aptidão para negociação e relacionamento, se destacam na maioria das equipes de vendas. Mas invariavelmente esse processo de não escala, se estiver dependendo de networking e não de um processo. É bem comum, em algumas empresas, key accounts e consultores de venda, se destacarem pelo relacionamento que têm em algum segmento. Mas isso esgota, e dificilmente escala para estágios maiores.

Para algo crescer de verdade, “precisamos criar uma máquina escalável de oportunidades e vendas”, parafraseando o discurso do Eric Santos, da RD.

Alguns insights importantes (e indispensáveis) sobre métricas, dados e gestão foram amplamente cobertos pelo Workshop. Mas separei importantes tópicos dissertados pelo próprio Jacco.

1. Explorar múltiplas camadas de receita

Depois dos estágios iniciais, o “ouro” é encontrar e acessar novas camadas (layers) de receita. Especialmente se a carteira de clientes está sendo formada de forma rápida. Isso se traduz às vezes em: novo time de vendas (ou modelo), novos canais, novos mercados e novos produtos.

Múltiplos layers da Vindi (real).
  • Métricas e Dados

Vendas virou um negócio de engenheiros, também. Controlar custos, calcular índices de conversão e testar novas iniciativas dentro de casa, é o mínimo que equipes de alta performance em vendas fazem.

“Você deve calcular qual o custo de vendas da sua empresa, é primordial. 40% é o limite do custo (vendas e marketing) que toda empresa SaaS deve ter ao adquirir um cliente.” Jacco

2. Vender para outros tiers / tamanhos de clientes

Empresas que pulam etapas para atender novos tiers (SMB´s para enterprise e vice versa), precisam de cuidado. Aprender com cada etapa, é importante.

A recomendação de quem já fez essa mudança, é subir os tiers de cada vez, por etapa, ou seja: se o seu produto/serviço atende o small business (pequenos), tente subir a cadeia fazendo testes para atender os midsize (médios), antes de ir para vendas enterprise.

Normalmente equipes de produto, tecnologia, marketing e vendas não conseguem nada excepcional, pulando essas etapas. Criam-se gargalos grandes entre esses tiers, não somente em vendas.

Ter uma equipe de produtos alinhada com a estratégia da empresa, é imprescindível.

3. Crie um modelo científico de vendas SaaS

O livro Blueprints…disseca bem o processo de vendas. Desde a criação de estratégias de produção de conteúdo, jornada do cliente, até o upselling de produtos começar a acontecer. O livro deixa bem claro que desde marketing, qualificação, até customer success, uma empresa no modelo SaaS, precisa ter um mapeamento da jornada abaixo:

  • Consciência;
  •  Educação;
  • Seleção;
  • Onboarding;
  • Impacto e;
  • Crescimento.

Em grande parte do workshop e nas próprias páginas do livro, frameworks e playbooks de vendas, de conversão e análises de dados, são o melhor caminho para validar hipóteses dentro de marketing e vendas.

Alguns Insights do workshop

  • “Ao invés de vender, que tal conversar com o potencial cliente?”
  • “No Vale do Silício, o tempo médio de um VP de vendas é de 18 meses, em empresas de tecnologia”
  • “Modelo SaaS é puramente análise de dados e conhecimento de métricas. O consumidor é o centro de tudo nisso”
  • “Uma das fraquezas de muitos negócios SaaS é ter uma cultura ruim de Outbound”

Uma citação que foi bem legal é que no Vale do Silício, VP´s de venda estão ficando em média, 18 meses em seus cargos. Por que? Esse tipo de C-Level quando assume, não foca no processo, e sim na mudança. Normalmente o head de vendas quer implementar o que deu certo na empresa anterior e não entender o processo e estudar a empresa assumida.

Aí ele entra naquele looping de trocar de CRM (porque não conhece o atual), mudar os acompanhamentos, trocar a equipe e isso custa tempo e dinheiro. Existe um fantasma de turnover nessa posição por lá. Esse artigo explica um pouco.

Fuja de contratação de estrelas! Crie um processo onde bons executores atuem forte nesse playbook.

4. Growth Hacking x Experiência.

Case: Magic Castle Hotel Los Angeles

O Magic Castle não é o hotel mais caro de LA, não é o mais chique, não tem a melhor localização, não tem a melhor piscina e não tem a melhor estrutura de acomodações.

Mas como esse hotel 3 estrelas conseguiu estar no TOP 5 nos reviews do Tripadvisor?

Com picolés as a service

Entenda a dinâmica de growth e experiência do Magic Castle em 2 fotos simples.

Foto 1: Magic Castle Hotel

Foto 2: Magic Castle Hotel

Você não imaginava o poder transformador de oferecer picolés gratuitos para crianças. O pessoal do Magic Hotel, também não, mas testaram.

Escrevemos mais sobre aqui, nesse post “Picolé as a Service.”

5. Tecnologia ajuda a educar, nutrir e classificar.

Apesar de vendas estar muito ligado ao high touch, especialmente em vendas mais enterprise, o uso de ferramentas de automação vem se provando grandes aliados para diminuir o tempo de fechamento de contratos em empresas SaaS pelo mundo.

Antes de um contato, grande trabalho de inteligência pode ser feito para que o vendedor chegue com todas as armas prontas, antes mesmo de um call, visita e etc. Não há mais desculpas, temos milhares de ferramentas para conhecer o cliente e a persona antes do primeiro contato.

Um dos pontos criticados pelo Jacco são aquelas mensagens (InMail) do LinkedIn, onde consultores te adicionam já tentando te vender, antes mesmo de se conectarem. Eu confesso, acho bem ruim também.

Vendas está se mostrando algo muito mais de afinidade e conversa, do que usar técnicas que vão acabar com a conexão de uma oportunidade.

Exemplos de abordagens ruins.

  • LinkedIn InMail — prática ruim?
Eu não acredito nesse tipo de abordagem. 

Eu de longe, sou a pessoa certa, para esse consultor me enviar esse tipo de conteúdo.

  • E tem também aquele playbook ruim de Outbound tipo: “Sr Rodrigo, acredito que não preciso mais investir meu tempo em falar com você, estou encerrando meu contato por aqui, se precisar me envia um email, ok?”

Eu realmente não gosto desses tipos de abordagens, especialmente para vender algo. Gosto muito da frase do Jacco que ilustra bem o que um bom cara de vendas precisa fazer: “Ao invés de vender, que tal conversar com o potencial cliente?”

Vender bem é uma ciência sim.

Livros da Winning by Design:

BluePrint for a SaaS Organizations

blueprints saas

Sales as a Science

blueprintt saas

 

 

 

 

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Growth hacking em picolés
A história de como o Magic Castle Hotel em Los Angeles, criou um experimento simples numa experiência de crescimento

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Author

Fundador e CEO da Vindi, plataforma líder em recorrência e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day”.