Um bom planejamento de vendas pode ser o caminho para o sucesso da sua empresa em 2022.

Ninguém vai muito longe sem saber aonde quer chegar.

É muito importante mapear os objetivos, deixar bem claro o que fazer para alcançá-los e acompanhar todos os passos do processo com atenção.

Com intencionalidade e transparência, a sua equipe comercial tem tudo para obter melhores resultados.

Se você quer faturar mais, acompanhe a leitura abaixo e saiba como fazer um planejamento de vendas eficiente!

O que é um planejamento de vendas?

Planejamento de vendas é basicamente uma previsão de quanto você espera vender em determinado período com orientações sobre o que fazer para atingir essas metas.

Parece simples, resumindo assim, mas todas as áreas do negócio precisam estar envolvidas, e quanto mais completo for o material preparado para a equipe, melhor.

Cada etapa do processo deve ser contemplada por esse planejamento, com dados, informações e até mesmo possíveis eventualidades mapeadas, para que as equipes saibam como se comportar em diferentes cenários que se apresentem.

Afinal, além dos objetivos, um bom planejamento leva em conta fatores como receita, estrutura, estratégias e pessoal, entre outros.

Antecipar riscos é uma das funções de um planejamento de vendas.

As diretrizes definidas para tornar um negócio rentável precisam estar de acordo com tudo isso para que o caixa da empresa não seja comprometido, permitindo uma boa gestão financeira.

Por que fazer um planejamento de vendas?

Talento em vendas é muito bem-vindo, e você precisa ter o máximo possível disso na sua equipe de vendas, mas boa orientação é ainda mais fundamental.

Antes de mais nada, você precisa fazer um planejamento de vendas assertivo para guiar bem o time, afinal, eles precisam saber para onde estão indo e como chegar lá.

Como saber onde priorizar a alocação de recursos, tecnologia e até mesmo tempo e energia no dia a dia, se não houver um planejamento claro?

Portanto, o corte de custos e a redução de desperdício, tanto financeiro quanto de recursos humanos, são benefícios de um bom planejamento de vendas.

Como já falamos, a antecipação de riscos é outro motivo importante para fazer esse tipo de trabalho: quanto mais preparado para diferentes situações, menos o empreendimento será pego de surpresa por más notícias.

Além disso, assim como possíveis crises, é possível mapear oportunidades surgindo no horizonte, e quanto mais cedo você identificar essas situações, mais vantajoso vai ser para o negócio.

O planejamento serve para verificar também a necessidade de pontos a serem trabalhados em treinamentos de vendas para a equipe.

Por último, o planejamento de vendas é importante para possibilitar o monitoramento e a análise constantes do seu desempenho ao longo do caminho.

O que esperar para as vendas em 2022?

Se você trabalha com e-commerce, as perspectivas para 2022 são animadoras.

Afinal, a modalidade está em franca expansão, superando os obstáculos da pandemia e da crise financeira do país.

Somente em 2020, o setor movimentou R$ 87 bilhões, com um aumento de 31%, e a expectativa é de que a curva de crescimento se acentue ainda mais.

Por outro lado, a competição, tanto no varejo virtual quanto no presencial, está mais acirrada do que nunca.

É preciso ficar ligado em tendências que vieram para ficar por um bom tempo, após um período de grandes transformações no comportamento do consumidor no país.

De acordo com levantamento do site e-commerce Brasil, há pelo menos cinco grandes tendências para ficar de olho e se adaptar:

  • Sustentabilidade: o posicionamento de marca é cada vez mais importante para atrair clientes, e a preocupação com o meio ambiente cresce entre as prioridades do público
  • Idosos: responsáveis por 20% do consumo do país ainda em 2019, eles estão mais longevos e ativos ‒ e invadindo a internet!
  • Integração online e offline: as vendas eletrônicas estão em disparada, mas espera-se também uma retomada forte no comércio presencial, portanto o ideal é ser o mais omnichannel possível
  • Vendedor digital: é importante deixar os bots de atendimento cada vez mais “humanos” e completos
  • Gestão com base em dados: é de suma importância ter a sua operação cada vez mais integrada e mapeada com uso de dados, e aí entra a nossa preocupação com um bom planejamento de vendas.

Como fazer um planejamento estratégico de vendas

Por onde começar na hora de fazer um planejamento estratégico de vendas?

Sempre que você quer traçar uma rota até determinado lugar aonde queira ir, é preciso levar em conta o ponto de partida.

Ou seja, comece levantando um panorama da situação atual do seu negócio, com uma análise histórica do desempenho de vendas.

A partir deste levantamento, será possível traçar as metas a serem perseguidas, de forma realista e objetiva.

Estipule os objetivos macro, que se referem ao quadro geral, ou seja, o resultado final desejado pela empresa, e os objetivos micro, que são as pequenas metas desenhadas para cada etapa do processo.

Lembre-se de que esses objetivos precisam ser “SMART”, ou seja, Specific (específicos), Measurable (mensuráveis), Achievable (alcançáveis), Relevant (relevantes) e Time-based (baseados em prazos).

O que não pode faltar?

Uma das coisas que o planejamento de vendas não pode deixar de incluir é uma estratégia de marketing.

Não estamos falando de algo supérfluo ou destinado apenas para empresas grandes, mas sim de algo fundamental para qualquer negócio que quer vender mais.

Na hora de elaborar esse plano de marketing, diversifique o máximo possível: use marketing de conteúdo, marketing de produto e também mídia paga.

Para desenhar tudo isso, é preciso levar em conta o seu contexto, o seu público-alvo e também as informações levantadas no diagnóstico inicial.

Quais áreas da empresa devem se envolver?

Todas as áreas de empresa devem estar envolvidas e ser dirigidas por um planejamento estratégico de vendas, que oriente com o máximo de detalhes possível como cada setor deve atuar.

Desde a equipe de vendas até o Recursos Humanos, passando pelo marketing, financeiro, TI, todo mundo precisa estar remando para o mesmo lado para que os objetivos sejam alcançados.

Quais metodologias utilizar?

São inúmeras as metodologias de vendas que você pode utilizar no seu negócio.

Vamos resumir brevemente algumas que já foram assunto aqui no blog da Vindi, mas há diversas possibilidades a serem exploradas:

  • SPIN Selling: baseia-se na qualidade das perguntas feitas pelos vendedores, cobrindo quatro tópicos representados na sigla: Situação, Problemas, Implicações e Necessidades
  • Challenger Sales: traça características de cinco tipos de vendedores e foca nas habilidades do vendedor do tipo “challenger”, um dos mais agressivos
  • Lead Scoring: não é exatamente uma metodologia de vendas, mas uma tática de inbound marketing que busca gerar mais leads e otimizar o funil de vendas a partir da identificação de diferentes perfis dentro do seu público-alvo.

Ouça o episódio do Dentro do Ringue e descubra como é possível criar uma estratégia de Inside Sales usando apenas um caderno: 

Como avaliar a execução do planejamento ao longo do ano?

A palavra-chave aqui é métricas.

Não despreze a importância de mensurar e monitorar o desempenho de vendas durante o processo, sem deixar para o final do período.

As métricas mais importantes para o seu planejamento é você quem vai definir, mas aqui sugerimos o uso de duas técnicas para fazer esta avaliação: OKR e KPI.

OKRs são Objectives and Key Results, uma metodologia muito difundida entre as grandes empresas do Vale do Silício, que compara os objetivos e os resultados de uma forma bem direta, ótima para usar na recorrência.

KPIs são Key Performance Indicators, uma forma de medir se a empresa está realmente caminhando em direção ao objetivo proposto, por meio da análise dos indicadores-chave de desempenho.

Vendas começam pela boa gestão financeira

Conforme tudo que já vimos, estar em dia com a gestão financeira é fundamental para qualquer empresa alcançar seus objetivos.

Afinal, não tem como elaborar um planejamento de vendas eficiente se você não tiver controle sobre as finanças, mas nós podemos ajudar você com isso!

Pioneira na recorrência e no combate à inadimplência, a Vindi dá suporte a empreendedores oferecendo dashboards completos para o controle de pagamentos a receber e recebidos, entre muitos outros exemplos.

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