Entrevista com Felipe Wasserman | Clube de assinaturas Petitebox

A trajetória do clube de captou o investimento de R$ 550 mil em três dias em uma entrevista com Rodrigo, CEO da Vindi.

Rodrigo Dantas: Então assim cara, eu gosto bastante da PetiteBox, já venho acompanhando há algum tempo,  eu  já vi alguns concorrentes de vocês pelo caminho, mas cara, como é que foi esse negócio de… Você era um vendedor, saiu, montou um negócio, qual foi a ideia inicial?

Felipe Wasserman: Hoje eu me vejo como empreendedor, mas eu nunca me vi. Não é que eu nasci empreendedor, eu tenho 35 anos, comecei a empreender há quatro anos, entende? E eu tive uma carreira toda para ser executivo, o empreendedorismo veio depois, então eu trabalhei com grandes empresas, fiz mestrado fora, fiz todo caminho para virar diretor de empresa, só que sempre tive perfil de empreendedor, tipo o chefe tinha um pouco de dificuldade de lidar comigo porque eu queria fazer tudo e não seguir a burocracia. Eu sempre fui assim, tive chefes que eu me dei muito bem e tive chefes que praticamente não. E todos falavam que eu tinha que abrir alguma coisa, então eu entrei no mundo de clube de assinatura como presidente. Então, em um ambiente mais empreendedor não é uma coisa nova, mas dentro de uma estrutura com investimento e tudo mais, e em um nível de segurança nem tão óbvia que o empreendedorismo é. E aí lá eu aprendi sobre clube de assinatura e percebi a oportunidade da PetiteBox, então apesar da Glossy é…

Rodrigo Dantas: Você quer contar um pouquinho como é que foi a GlossyBox?

Felipe Wasserman: Um pouco da história da GlossyBox. Então a GlossyBox na verdade era… seria hoje um dos maiores produtos de assinatura do Brasil, ela chegou a ter 30.000 assinantes e  um faturamento de quase R$ 600.000,00/mês, aí você fala assim “Ah, como uma empresa desse tamanho fecha as portas?”. O problema dela era a estrutura que a Hocket, o desejo da Hocket, a Hocket era uma empresa que tinha que crescer muito, era tipo… é… e eu entrei para estruturar a empresa e deixar ela bonitinha, só que isso tinha que diminuir porque não se conseguia também ter produtos grátis que era o objetivo. E a época acho que foi ficando ruim e o negócio não estava funcionando. Quando eu saí da empresa ela estava até mais encaminhada para o azul, só que ela não tinha crescimento nenhum e aí a Hocket decidiu fechar e foi “assim”. A grande dificuldade hoje de e-commerce é que não tem uma previsibilidade de receita e o custo de trazer novos clientes é muito alto. E outra coisa que eu percebi naquela época é que tinha uma visão do e-commerce antigamente. É que, tipo, na Dafiti tinha 10.000.000 de clientes cadastrados… era mole monetizar isso porque todo mundo usava e-mail e depois do WhatsApp ninguém mais usa o e-mail. Era uma abertura de 40%, agora a abertura de 6, 10… já está ótimo então tipo… aquela essência da monetização de clientes ficou complicada e eu vi o clube e assinatura como uma solução de um problema que, para mim, já estava óbvio e continua né. E eu gostaria de poder fazer as coisas do meu jeito, quando eu não poderia fazer de outra forma em outras empresas, então… é… coisas muito simples, tipo… fazer um atendimento extremamente humano sem script de reposta, fazer ao vivo com os fundadores para tirar dúvida ao vivo, a empresa ter cara. As pessoas sabem onde encontrar o Felipe, ter contato direto com o consumidor e ter um tipo de atendimento que você cria um vínculo. Tem uns consumidores da Petite que criaram um grupo  chamado assinantes petitebox debatendo a petitebox, então criou-se uma fã, é… e apaixonada… e apaixonada leva a qualquer coisa, a coisas profundas, amores profundos, é tudo…

Rodrigo Dantas: Mas por que gestante, por que família?

Felipe Wasserman: Então, eu to casado hoje, mas na época namorava, mas não com a minha mulher de hoje e…. não tenho filho ainda, então…

Rodrigo Dantas: Isso é um dado importante.

Felipe Wasserman: Dado importante. Na verdade foi muito uma questão de oportunidade, é… eu tinha feito um estudo que eu achava que funcionaria e eu estava em um momento da minha vida que em volta de mim todo mundo estava grávida, todos meus amigos, tudo mais, e eu via muito a grande dificuldade sobre isso. E quando a gente analisa o clube de assinatura por vários motivos, um dos principais motivos de você ter um clube de assinatura é lidar com um público que quer uma surpresa, mas ele nem sabe o que escolher e a mãe de primeira viagem é o melhor público porque ela tem muita dúvida e muitos medos do que usar, aí “ah não, essa marca não sabe se é boa, meu filho odiou essa marca, ah eu comprei outro… sei lá, um copinho de uma marca horrível e ele ama”… então assim tem  negócio de adaptação e conhecer novas marcas que é um mundo muito novo para as mulheres.

Rodrigo Dantas: É uma transformação para elas.

Felipe Wasserman: Literalmente é uma super transformação, é um trabalho de duas transformações muito fortes que é a de uma mulher normal quando fica gestante e a gestante quando vira mãe, são dois públicos totalmente diferentes. A mulher quando vira gestante sai de um ambiente normal para ser o centro do universo onde todas as suas vontades são realizadas e quando ela vira a mãe, ela vira a mãe daquele bebê que é o centro do universo, então o modo que você fala desses dois públicos é muito diferente, os times, sabe… a gente faz postagem de madrugada para falar com a mãe de madrugada que não está dormindo ainda, então a gente acaba aprendendo muita coisa, meu amigos falam…

Rodrigo Dantas: Cara que loucura, vocês fazem postagens de madrugada porque o público de vocês ainda está amamentando, não dormiu ainda, então lha que loucura.

Felipe Wasserman: Ah, quem ta aí de madrugada, putz. Cada dia a gente vai encontrando caminhos e novidades assim, tentando monetizar esse mercado e tentando entender porque é difícil pra caramba…

Rodrigo Dantas: E é um mercado totalmente recorrente porque crianças não param de nascer, as grávidas precisam….

Felipe Wasserman: Não é tão… é menor do que eu imaginava. São 10.000.000 de consumidoras, que na verdade é 5% do Brasil.

Rodrigo Dantas: Que estão grávidas?

Felipe Wasserman: É, ou grávida ou até dois anos assim. Então assim, se você for analisar 5% não é…. aí todo mundo conhece uma grávida né, aí parece que ta todo mundo grávida, mas não é um mercado gigante, mas é um mercado de baixa… não é cíclico porque nasce toda hora e também não é tão sensível a preço, porque você não consegue dizer não para uma mãe. Aí ela gasta mais, aí tipo assim, a Petite às vezes que eu aumentei o preço, você não consegue perceber no gráfico qual foi o momento de aumento de preço nas vendas, não ocorre isso.

Rodrigo Dantas: Agora como é que foi a sua primeira caixa? Beleza, nasceu a PetiteBox, saiu da GlossyBox, como é que foi…?

Felipe Wasserman: Então, a primeira caixa foi uma super caixa, foi exclusiva da Kiko, uma das melhores caixas que eu já fiz, mas aí o que aconteceu, quando a gente começou a vender, o servidor dos Estados Unidos queimou , tinha servidor e aí o que acontece quando você tem um servidor e um programador que cuida do servidor?  O programador muda de celular e some. Foi terceirizado. Aí eu perdi o site, literalmente morreu.

Rodrigo Dantas: Na primeira caixa?

Felipe Wasserman: Na primeira caixa. E já tinha um nível de clientes que tinha vindo né. A gente teve que entregar, meu primeiro mês eu tive que entregar tudo grátis sem entregar nada porque era uma promessa para a marca e eu tinha que fazer e tive que arcar com tudo. Tanto que eu abri a empresa em agosto e só relancei ela de novo 26 de Novembro, eu fiquei uns três meses… traumático.

Rodrigo Dantas: Caramba! Saiu alguma lista de pedidos? Vocês tinham que montar esse pedido, vocês tinham que entregar no dia certo…

Felipe Wasserman: Não, a gente é bem diferente do… então a gente tem o antes que na verdade é fechar os produtos da caixa.

Rodrigo Dantas: Então escolher o que vai entregar.

Felipe Wasserman: É que na verdade não é bem escolher, é escolher, mas eu não compro os produtos. Então não é tipo “ah vou montar essa caixa”, vou comprar esse item e montar, não é isso, é uma… é um serviço de marketing, então a gente liga para as marcas, oferece o que  gente chama de amostragem inversa, um serviço de marketing completo e elas oferecem os produtos que ela gostaria de publicar. Então é um pouco mais inseguro no quesito de saber exatamente o que vai ter na caixa, mas a margem é muito melhor, então isso é um pouco diferente de comprar e somente fazer uma escolha de produtos.

Rodrigo Dantas: É, eu fiquei pensando assim, o cara montou o clube, montou uma ideia que tem com o que o mercado estava precisando e o cara vai lá na marca e bateu na marca e fala “cara, eu tenho uma caixa aqui que eu nunca entreguei nenhuma dela ainda, mas você quer colocar um produto nessa caixa aqui?” Aí o cara fala assim: quem é você? Não é verdade? Foi mais ou menos isso, né?

Felipe Wasserman: Mas a gente tentava, a gente tinha uma base de e-mail, um facebook com certo número de pessoas. Então a gente tinha alguma atitude que provava que a gente era real, a gente não sumia, mas é muito dar a cara e acreditar né, então é difícil pra caramba, por isso que muitas, as primeiras, elas compram os produtos iniciais para depois fazer, só que o problema é que se você compra inicialmente, dificilmente você consegue produtos grátis e aí o modo como a gente faz, a gente sempre pede um pouco mais de produto, uma gordurinha aí que a gente continua vendendo durante o mês então aquela caixa que eu estou expondo naquele mês para o meu cliente, se alguém assinar ela recebe aquela caixa que é diferente de outros clubes que você assina e paga o mês seguinte, o meu você assina a gente é produção constante então…

Rodrigo Dantas: Você tem entrega todo dia?

Felipe Wasserman: Entrega todo dia.

Rodrigo Dantas: Agora qual foi seu maior desafio de sair, por exemplo, a gente tem um conceito de que tem o vale da morte. O clube tem um vale da morte de um 0 até uns 360, ele fica sempre navegando na morte ali né. Qual foi o seu momento mai difícil assim de 0 a 500 assinantes, ou sei lá, 1.000?

Felipe Wasserman: Meu momento não foi nem esse, meu momento mais difícil foi…foi com o sistema de pagamento, foi… praticamente faliu a empresa, não foi a Vindi, mas eu não posso falar. Foi um desses sistemas de pagamento aí. E aí duplicaram todos os meus pedidos, literalmente todos, eu tinha 600 clientes na época e foi em março… foi em fevereiro e a gente só percebeu em março. Todos os consumidores foram dobradas, todas, todas. Então foram mais de 400 dobradas. O negócio foi pesado. E a minha consumidora tinha sido barrada, perdeu… é… marido dando esporro… limite do cartão, e o dinheiro não veio para mim, foi para um membro sei lá… e a gente perdeu literalmente todos os clientes, a gente perdeu 300 clientes…

Rodrigo Dantas: Isso foi em que ano?

Felipe Wasserman: Foi no segundo ano, em 2014. Na época eu ia desistir e aí a gente só não desistiu porque as consumidoras continuavam falando “Ah eu amo a PetiteBox, só não aconselho comprar no cartão, compra no boleto“. A gente fez uma pesquisa e viu que tinha uma chance de… de recuperar, mas foi traumático.

Rodrigo Dantas: E aí 2014 até agora, começou a crescer, começou a escalar, pegou a marca, começou a ficar um pouco mais forte…

Felipe Wasserman: É, e aí a gente teve a captação que foi em 2015.

Rodrigo Dantas: Foi a Anjo?!

Felipe Wasserman: Foi com a crowdfunding, foi legal que a gente foi recordista de crowdfunding até aquele período.

Rodrigo Dantas: Ah, eu lembro, foi bem grande na época né.

Felipe Wasserman: Até hoje, foi… a gente captou R$ 550.000,00 em três dias. Foi tipo muito… passou, estalou.

Rodrigo Dantas: Espera aí que esse negócio é importante, vocês captaram R$ 55o mil em três dias?

Felipe Wasserman: Isso. De 47 investidores. E aí teve  pulo de deixar de ser uma empresa mini para ser uma empresa que tem uma força extra, mas tem um certo poder sobre o direcionamento da empresa e tem alguém para que eu preciso dar um recorte. Dá um retorno. né.

Rodrigo Dantas: Vocês é que faziam as caixas?

Felipe Wasserman: É, lógico, a madrugada toda fazendo caixa. Não sou só eu não, é todo mundo.

Rodrigo Dantas: Todo clube de assinatura tem essa história né cara…

Felipe Wasserman: Meu pai, minha mãe fazia caixas, o pai da Ivy, a irmã da Ivy e o irmão da Ivy montaram muita caixa. E aí hoje a gente tem três pessoas lá em baixo montando caixa, dois montando e um administrativo lá e a gente não precisa se focar assim, mas eu ainda desço para ver como é que está assim. É legal para você saber o que está acontecendo.

Rodrigo Dantas: Mas assim, uma pergunta que eu tenho para você é que você já tem um tamanho diferente da maioria dos clubes né. É como o principal… talvez a principal dica é de um clube que tem 300 e para chegar em um clube que 3, 4, 5.000, 20.000 assinantes?

Felipe Wasserman: Primeiro, não vai pela vibe. Segundo, pense o quanto é diferente a sua ideia ou não, a gente recebe muitas mensagens de novos clubes, de pessoas querendo entrar e é tudo muito mais do mesmo. Ah, quero fazer um pet shop diferente. Como é seu pet shop? Aí você vai ver e é igual a todos os outros da internet. Ou de sex shop, ou de bebê, então assim, faz alguma coisa, tenta ver se existe, tipo… alguma coisa diferente. Pesquisa lá fora, tem muita coisa lá fora que ainda não chegou aqui. E outra, saiba que você vai ficar 18 meses sem ganhar dinheiro. Tem muita gente achando que por causa da vibe a galera aparece e tudo, essa falso senso de sucesso… E não é verdade. A Petite mesmo faliu umas 5 ou 6 vezes… se não fosse insanidade e muita vontade e perseverança eu não estaria aqui né, mas a parte mais importante eu acho que para o novo é: saiba do seu produto e faça as contas. As pessoas não fazem as contas. Ela coloca o preço do clube baseado no preço médio que ela vê na internet e elas se esquecem de uma conta bem simples do empreendedorismo que você tem que incluir 20% em outros. O que são esses outros? Não sei, mas bota. Eu falei em um evento há um tempo que o melhor negócio do mundo para se investir é o plano de negócio de startup. Ele dá muito dinheiro. É mágico. Vira milhões. O PPT dá muito dinheiro isso.

Rodrigo Dantas: Eu vou pegar na caixa, dar uma olhada na caixa.

Felipe Wasserman: Você é o primeiro a receber, na verdade.

Rodrigo Dantas: Eu sou o primeiro a receber?! Sempre doce. Isso é uma coisa que mexe com a curiosidade de todo mundo.

Felipe Wasserman: Sim, e aí uma coisa diferente que a gente ta fazendo agora.

Rodrigo Dantas: Isso aqui os caras coloca…

Felipe Wasserman: É novo,  é a primeira vez.

Rodrigo Dantas: Ah é a primeira vez.

Felipe Wasserman: A gente ta fazendo isso agora que é todo mês a gente apresenta um funcionário novo e ele mesmo escreve a cartinha. Eles nem deixam eu corrigir.

Rodrigo Dantas: Isso é legal porque você se relaciona de uma forma com a pessoa que tá recebendo e a cliente pensa “caramba, tem uma pessoa por trás que mandou essa caixa para mim.”

Felipe Wasserman: Mas isso aí nem foi a gente que montou. O primeiro mês foi a pessoa que montou, o segundo mês foi…

Rodrigo Dantas: Cara, sério, eu adoro esse tipo de caixa.

Felipe Wasserman: Se você não amasse, né. Essa daqui é do atendimento.

Rodrigo Dantas: Você consegue trazer coisas que as lojas… que não encontram no mercado muitas vezes?

Felipe Wasserman: Sim, as marcas utilizam muito a gente como lançamento. E tem muitos lugares. O Brasil é um país muito grande. Eu tenho marcas que não chegam ao Nordeste. A pessoa não encontra. Não chega no Norte.

Rodrigo Dantas: Não chega no atacadista?

Felipe Wasserman: Não chega a nenhum lugar que a pessoa queira comprar.

Rodrigo Dantas: E na caixa você consegue trazer…

Felipe Wasserman: Na caixa, ela tem acesso a produtos não que ela não saiba que existe, alguns casos ela nem sabe que existe.

Rodrigo Dantas: Um detalhe que eu queria mostrar… parece uma caixa assim… tem toda uma comunicação que fala com o assinante.

Felipe Wasserman: E essa nunca veio, foi a primeira vez que a gente mudou, a gente estava com uma arte há já quase um ano e esse mês a gente trouxe uma nova, então tem toda uma…

Rodrigo Dantas: Isso aqui vira um objeto de decoração na casa.

Felipe Wasserman: A gente tem uma página no facebook só do que fazer com a caixa.

Rodrigo Dantas: Bom, qual o futuro do PetiteBox e qual o futuro que você acha dos clubes de assinatura. Você é um cara que terminava a guarda, que estava lá atrás em 2011, 2012, 2013, né? E eu sempre pergunto isso para quem está no inicio porque no começo todos os clubes passaram por isso né, não dava uma rodada, uma montanha russa muito grande né. Mas qual você acha que é  futuro desse negócio?

Felipe Wasserman: Eu acho que o clube de assinatura é um novo modo de comprar né. É… ele já existe há milênios, no sentido de escola é…

Rodrigo Dantas: Fiado né, fiado no bar era mais ou menos isso.

Felipe Wasserman: Sim, as pessoas pagam academia, escola, sempre em clube de assinatura só que você nunca usou o termo. É, revista, eu acho que é um novo modo de comprar coisas, isso já ta virando uma realidade. Eu acho que a febre do clube de assinatura vai fazer com que 90% dos que estão aí não vão durar mais do que 5 anos. Tem muita gente vindo por causa da febre, mas a essência toda eu acho que vai se manter e vai ter sempre dois ou três players em cada quebra de segmento forte. Eu vejo segmentos novos que estão aparecendo que eu não conheço ainda.

Rodrigo Dantas: O varejista tentando usar uma parceria estratégica?

Felipe Wasserman: O varejista vai entrar muito forte, mas já no estilo compra programada, no estilo surpresa e tudo mais… é, tem caixa do Walmart. Lá fora já existe, tem de fraldas também. Gilette fazendo, mas é…eu acho que é um canal novo. E um dos caminhos da Petite é ela sendo especialista no clube de assinatura, se tornando o canal ou meio para essas pessoas, então hoje a gente está em negociação com alguns caminhos, focado mais no foco de gestante e bebê mesmo, que queira montar uma caixa de perfil específico e utilizando a gente. Então a gente ver esse caminho que hoje é responsável por 10% das vendas, ainda é pequeno pelo tamanho do mercado, mas é um complementar interessante e tem outros caminhos ainda, aí que a gente analisa muito para esse público, então vai brinquedo, vai atividades educativas, vai coisas online, vai diário… muita coisa que dá para crescer sem ser somente a Petite em si. Hoje eu vejo a Petite com muito mais caminho de ser uma rouge de projetos com produtos grandes do que somente esses produtos então…

Rodrigo Dantas: Cara, obrigado mesmo, parabéns pela Petite e foi muito bom viu, valeu.

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Jornalista que passou por redações de entretenimento, varejo e economia, mas acabou se apaixonando por marketing digital e hoje atua em suas principais vertentes.

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