Conheça a análise cohort: uma métrica para SaaS

Você sabe o quão efetiva é a sua retenção de usuários com o seu software? Eles estão fazendo uso de suas ferramentas no dia a dia ou apenas esporadicamente? Quantos de seus clientes param de utilizar o seu software mensalmente?

Muitos gestores de empresas do ramo de Software as Service (SaaS) não sabem responder a essas perguntas sobre o seu negócio, o que é muito preocupante. Diferente de empresas que comercializam produtos físicos para quem tem interesse, para clientes variados, as SaaS precisam se esforçar ao máximo para reter os seus clientes, e, para isso, toda informação pode ser essencial.

Para auxiliar você nessa tarefa, vamos mostrar como funciona a técnica de análise de dados chamada de cohort.

O que é cohort?

Cohort significa grupo e é uma análise que mede o comportamento dos clientes dividindo-os em características que eles possuem igual. Ou seja, essa métrica separa pessoas em grupo de acordo com o que elas têm em comum, como o preço do plano contratado, sua posição geográfica ou qualquer outra medida que seja útil para realizar uma análise dividida em conjuntos de usuários com o mesmo perfil, com o intuito de comparar os resultados.

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A métrica cohort geralmente enxerga os clientes em grupos de acordo com o acontecimento de um evento e a data quando isso ocorreu. Por exemplo, um cohort poderia ser constituído dos clientes que adquiriram o seu software através de pesquisas no Google em uma determinada semana.

Essa métrica possibilita que você relacione as ações de sua empresa a resultados obtidos através delas. Se você fez um investimento para que a sua empresa seja mais facilmente encontrada através de mecanismos de busca, é de se esperar que você acompanhe a evolução no número de usuários através dessa fonte no decorrer das semanas. Com isso, você será capaz de mensurar a efetividade de suas ações e se certificar de que os investimentos estão dando resultados.

Como funciona?

Em geral, a análise de Cohort é aplicada analisando as diferentes etapas que um cliente faz: quando foi a primeira vez que acessou o site da sua empresa, a geração de leads de uma página, adesão de novos serviços, etc.

Essa métrica é usada pelas empresas, para analisar, principalmente, para analisar número de clientes adquiridos em determinadas datas (campanhas, ações, etc).

Com os dados em mãos, coloque-os em uma planilha para facilitar a visualização dos resultados, exemplo:

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Por que é importante acompanhar essa métrica?

As empresas de SaaS precisam tratar seus clientes como ativos e, por isso, tão importante quanto atrair novos clientes, é o ato de manter os que já existem. Sendo assim, a métrica cohort é capaz de fornecer informações muito relevantes, tais como:

  • O número de novos clientes e a retenção deles a longo prazo;
  • A retenção de usuários no panorama geral;
  • A efetividade de ações, sejam elas para atrair novos clientes ou para mantê-los;
  • A opção mais vantajosa quando você está diante de mais de uma alternativa. Se você está mudando o layout do site, por exemplo, pode alternar entre as opções e, após um certo período, verificar qual foi a mais eficaz;
  • Se os seus clientes estão efetivamente utilizando o seu software ou estão apenas pagando – o que pode indicar que em breve deixarão de ser usuários.

Para que o cohort funciona no segmento de assinaturas?

No segmento de negócios por assinatura também é primordial a manutenção dos assinantes, juntamente com a atração de novos. Por conta disso, a métrica cohort é muito útil nesse segmento.

Imagine colocar em estatísticas todas as informações de número de usuários, novos assinantes, churn rate e evolução de assinantes, combinadas com datas e relacionadas com as ações realizadas pela empresa para fomentar o crescimento do negócio. Com certeza você terá em mãos uma grande quantidade de informações muito úteis que servirão de guia na gestão do negócio.

Ao ser capaz de conseguir qualquer informação necessária, através da segmentação dos usuários em características comuns, fica fácil a tarefa de observar comportamentos semelhantes. Identificados os pontos que podem ser melhorados, é possível buscar o aperfeiçoamento das operações sabendo exatamente o que deve ser mudado.

Você já conhecia a métrica cohort e os seus benefícios? Acha que é possível utilizar a ferramenta em seu negócio? Deixe o seu comentário!

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