Mais de 50 pessoas me perguntaram exatamente essa frase do título nos últimos 2 anos. Sem saber o que de fato fazer ou com apenas uma ideia na cabeça, muitos se confundem com o próprio conceito. Sou um serviço por assinatura ou um clube por assinatura? Explicando rapidamente, serviço por assinatura, entenda “Netflix”. Já para um clube de assinatura, o melhor exemplo que podemos dar são os clubes de assinatura de vinhos e assinatura de cerveja, que entregam produto + exclusividade de se fazer parte de um grupo. Na verdade, a pergunta que me fazem repetitivamente é:

“Como montar um clube de assinatura de sucesso?”

A pergunta é muito ampla para ter uma resposta simples, ou uma definição com um manual prático, descrevendo passo a passo. Os clubes de assinaturas são uma vantagem do ponto de vista de aquisição de cliente, controle de estoque e projeção do fluxo de caixa, porém os desafios são enormes. Tão grandes como num ecommerce tradicional.

Produto

Tem um produto de fato atraente? Ainda assim, tem exclusividade sobre ele? Duas perguntas para se fazer. Esse é o ponto que faz a barreira de entrada de concorrentes aumentar. O cliente de um site de assinatura de produtos, exige qualidade nos produtos, marcas e fabricantes. Pode acreditar nessa afirmação. Como você vai conviver com ele por algum tempo, já que é um cliente recorrente, ele vai analisar mês a mês o nível de qualidade de cada entrega. E vai exigir cada vez mais da experiência. É um grande desafio para donos de clubes de assinatura, cativar mensalmente seus associados. Além disso tenha a certeza do rápido fornecimento.

É muito comum alguns clubes, estrearem bem e não ter capacidade de entrega dos primeiros kits, já que o poder de fornecimento dos produtos não é bom. Na prática, o fornecedor não consegue atender a demanda ou o produto tem uma complicação de distribuição (como importação e demora na entrega)  que impede do clube vender mais. Dentro desse item ainda tem embalagem, comunicação e logística, que são por si só, um grande desafio.

grao gourmet

Quanto mais exclusivo for, mais flexibilidade de preço o clube pode ter. Se você vende um produto no qual ninguém consegue acessar para fazer concorrência, é hora de cobrar quanto vale. Lembre-se que a experiência é o item que mais conta nesse modelo de assinatura, então: venda a experiência. O valor percebido por um assinante feliz é superior ao preço que ele paga, pode acreditar. Não falhe na entrega.

Marketing

“Estreei e ninguém veio Rodrigo”. Normalmente esse é o sinal para recomeçar a estratégia desde criar um novo site, uma nova marca. Se você sabe do ramo que está atuando, conhece bem o público alvo, tem um bom produto e ninguém veio, você deve estar errando na palavra mágica “marketing”. Estou falando do site, da marca, da estratégia comercial e da atitude do clube. O site é apenas um detalhe para clubes de assinatura de sucesso, porém é o cartão de visita. A regra de atração do potencial assinante é: gostei do site, da ideia e do produto. Ele precisa ter a confiança que mês que vem a caixa vai chegar. Não é regra que sites conceituais (design matador, inovadores e extremamente profissionais) dão mais certo.

Seja direto na mensagem: “Esse é um site de assinatura”, logo em seguida conte das vantagens exclusivas de se obter esse serviço, fale de economia de preço, de conveniência e de comodidade.

clube refri

O site Clube Refri, um dos melhores exemplos em marketing direcionado, já estampa o recado na home do site: “Assinatura de Refrigerantes por R$49,90”.  Ainda abusa do tema “nostalgia” para replicar no layout do site, na comunicação de redes sociais e nas peças publicitárias.

Tecnologia

Tenha uma equipe ou um sócio de TI. Isso faz a diferença, pode acreditar. A tecnologia (plataforma, sistema ou CRM) a ser escolhida é um detalhe crítico. Além disso o conhecimento na contratação de ferramentas saas, pode influenciar diretamente no sucesso do clube. Ter o domínio da tecnologia (com um sócio CTO) então, é diferencial. A escolha da melhor plataforma de gestão de assinatura faz muita empresa nascer e morrer na mesma velocidade. Por isso é importante ter o conhecimento de que as escolhas são de fato, as melhores.

Se você não tiver um sócio técnico, vale à pena contratar uma empresa ou software acostumado a ter nas mãos, um sistema full service para oferecer a projetos de assinatura. A Betalabs, que é uma parceira da Vindi, integrando as soluções de recorrência que clubes de assinatura necessitam ter, oferece um serviço incrível de como ajudar a solucionar a questão tecnológica. A Vindi e a Betalabs juntas, oferecem o melhor projeto de assinaturas para um clube.

api de pagamento recorrente

Procure soluções que tenham as melhores integrações, tecnologia e flexibilidade na API de pagamento. Isso é exatamente que faz a Vindi ter os maiores cases de assinaturas do país. Quer saber mais? Clique aqui.

Vendas

Como crescer de forma sustentável é um desafio. Os gastos de marketing aumentam, a infraestrutura precisa de maior atenção e o fornecedor precisa estar preparado. Mas quero chamar atenção para um dos problemas mais críticos dos clubes de assinatura: crescer. Pode parecer besteira, mas atingir 100, 200 ou 300 assinantes é apenas um sinal. Não leve em consideração que esse “primeiro teste”, será a certeza de atingir 1.000, 5.000 ou 20.000 assinantes. Crescer a base de assinantes significa aumento do “churn rate”, necessidade de alta gestão e aumento dos desafios.

A mítica dos 300 assinantes

Parece um número cabalístico, mas chegar aos 300 assinantes e parar neles, é uma coincidência grande para os clubes que estreiam. A maioria dos clubes estreantes sofre para ultrapassar a marca de 300 assinantes, e quando conseguem, encontram a dificuldade de crescer além disso. Não se engane achando que chegar nesse número é sinal de prosperidade. Já vi dezenas deles chegarem aos 3oo, e não crescer mais. O curioso é que muitos acham que investir em Ads (Google, Facebook), faz com que o crescimento venha simplesmente. Ele virá, mas a saída de novos assinantes também acompanhará o crescimento.

plataforma de assinaturas

Faça diferente. Faça como o Clubeer, Grão Gourmet, Quintal da Cachaça e o Farofa.la, invista em curadoria. A maioria dos clubes têm as mesmas ideias e práticas: monta o site, embalagem bonita, bom preço, bom produto e entrega programada. Mas é basicamente isso que todos os clubes fazem. Por que não fazer diferente?

As discussões e painéis que fizemos no Assinaturas Day (http://assinaturasday.com/), levaram em conta fortemente isso. Quando o clube começa a ter retorno? Quantos assinantes são necessários para o break even? São pergunta difíceis de responder. Minha dica final é: converse com as pessoas. Tenha a humildade de pedir ajuda, e vá além: converse com seu concorrente. Se vocês estão criando um novo segmento, nada melhor que desenvolverem juntos esse mercado. O Brasil é grande, cheio de oportunidades.

A gente costuma comemorar junto dos nossos clientes quando eles atingem os 300 assinantes, mas também lembramos eles, que estão apenas no começo.

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Abs, RD.