Rodrigo Dantas 
Muitas vezes, um serviço oferecido pode ser promissor, mas tendo o seu número de assinaturas estagnado, colocará em risco o futuro do negócio. O pior é quando isso acontece antes mesmo de se alcançar um ponto de equilíbrio para cobrir os custos. Esse problema é muito comum. Existe nos bastidores de quem tem um negócio de assinaturas, uma lenda que se o clube ou serviço ultrapassar os 1000 assinantes, ele vai prosperar. Mas acredito que antes dessa marca, atingir 300 assinantes para um serviço de assinatura, é desafiador para a maioria dos clubes e sites de assinatura.
Na ausência de uma estratégia com foco em resultados, e adequada estréia, muitos naufragam. Nesse post daremos a oportunidade de analisar se as suas estratégias conferem com as dicas que serão entregues, e se você ainda não tem uma, será a hora certa de começar.
Seu negócio é assinatura, não produto.
O primeiro erro que um empreendedor do segmento saas e assinaturas comete é achar que vende produto ou serviço. Por isso, sites promissores morreram antes do tempo. Se um clube de sapato começa achando que o negócio é assinatura de sapato, começa mal. Mesmo um subscription e-commerce de um produto específico, o foco deve ser o assinante, não o produto. Assim como serviço. Lembre-se o que faz um site de assinatura morrer é o alto índice de cancelamento x crescimento de assinantes.
Por isso é muito importante ter em mãos os números e as métricas essenciais para saber como anda seu negócio. Adquirir, manter e rentabilizar. Essas são as três premissas para que o sucesso venha em negócios desse tipo. No Brasil, onde o custo ainda é um pouco mais alto do que outros mercados, a aquisição de clientes passa a ser a maior preocupação para empreendedores do ramo. Adquirir com menos, manter por mais tempo e rentabilizar a base de assinantes é ter na mão, um negócio de assinaturas de sucesso. E isso a gente consegue mensurar de fato, quando o número de assinantes é suficiente para ilustrar métricas consideráveis. Seja B2B ou B2C, negócios de assinaturas com mais de 1000 clientes, já podem de fato olhar para dentro de casa e saber se têm realmente escala ou não.
1000 assinantes
Nem sempre isso é uma regra, já que existem serviços como o Merge Market, que cobra cerca de R$10 mil reais para empresas do segmento financeiro, mas possuem apenas centenas de clientes. Se exemplificarmos melhor: 100 assinantes pagando R$10.000 / ano, temos uma empresa que fatura R$12 milhões / ano. Mas o exemplo aqui se adequa melhor aos negócios de escala absoluta, que precisam passar por testes e validação antes de atingir o número dos milhares de assinantes.
Como lançamos mais de 30 clubes de assinatura (alguns dos mais expressivos), relançamos outros e temos mais de 70 operando com a gente, resolvemos juntar pequenas dicas, para aplicar em negócios de assinatura, sem gastar muito. Partindo do pressuposto que você já tem o produto, logística e público alvo formatados, olhe os pontos abaixo.
1. Monte uma estrutura de mídias digitais
Crie uma página de blog na internet para postar informações e atualizações relevantes sobre o serviço que oferece. Essa é uma ótima forma de atrair usuários interessados nele. Agora, você pode e deve criar uma Landing Page (página de captura) bastante atrativa para potencializar a estratégia de coleta de e-mails dos visitantes. Lembre-se sempre de solicitar que eles se inscrevam. Incrível que muitos dos clubes, insistem em não fazer isso. Vai por mim, comece a escrever conteúdo sobre qual é o produto e qual o melhor caminho para se comunicar com seu cliente.
As mídias sociais terão um papel fundamental para trazer o seu público até a página de captura no blog. Então crie perfis do seu negócio nas redes sociais mais famosas (Facebook, Instagram, Twitter, Google+, Pinterest, etc.). Poste novidades e notícias sobre o serviço que oferece, mas sem ser apelativo. Interaja com o público sem forçar nada e aproveite a oportunidade para criar um relacionamento. Conheça-os bem para melhorar cada vez mais as suas estratégias de atração. Mas seja diferente.
2. Ganhe relevância oferecendo oportunidades
Faça com que toda a estrutura digital que montou, ganhe ainda mais poder, oferecendo brindes especiais para uma quantidade determinada de assinaturas (primeiros 1000 assinantes, por exemplo). Promoções com valores reduzidos em assinaturas de longo prazo também é uma boa dica, mas imponha um prazo para o término da promoção e informe que ela durará pouco. O cliente pode querer não perder essa oportunidade. Olhe para o case do Nerd ao Cubo, que trabalha na estratégia da escassez, ou seja: limitando o site como um clube mesmo.
Também é interessante realizar sorteios de assinaturas grátis por um período. Esse último colocará o cliente em contato direto com o produto. Ele terá as suas próprias experiências e, depois disso, ele não vai mais querer ficar sem ele. O cliente estará disposto a pagar para continuar a usufruir dos benefícios entregues. Uma boa forma de contato com o público alvo, é selecionar formadores de opinião (blogueiros, celebridades e autoridades no assunto do clube) a fazer unboxing do produto e incentivar o compartilhamento na internet.
3. Incentive o cliente a fazer marketing por você
Clientes satisfeitos são propagadores da marca e atuarão como embaixadores da sua empresa. O cliente é o principal motor de divulgação. Melhor ainda, quando ele perceber que alguém precisa do seu serviço ele atuará como vendedor e demonstrará o seu produto. Mas para isso acontecer, você precisa criar ferramentas e postar argumentos compartilháveis para ajudá-los nessa tarefa. Se pergunte por que a Glambox tem tanto seguidores no Instagram.
Desenvolva um infográfico com pontos (bullets) mencionando as vantagens e benefícios dos serviços que oferece. Desenhe um gráfico demonstrando resultados obtidos por quem já utiliza os serviços e compare com quem ainda não utiliza ou com quem utiliza os do concorrente. Um programa de afiliados também pode ser muito útil nessa tarefa. Ao perceber que, além da aquisição, poderá lucrar com o serviço, o cliente terá um argumento forte para realizar a assinatura. Garanta o sucesso dele, e você terá o que precisa.
Outra estratégia matadora é a usada por empresas como Dropbox, que num sistema de aquisição de clientes agressiva, habilita espaço free de armazenamento para cada novo usuário convidado e cadastrado. Outro bom exemplo é o Airbnb que num mesmo sistema, permite créditos para hospedagens em cada usuário trazido pelo convite inicial.
4. Desenvolva marketing de conteúdo de impacto
Ao conhecer melhor o seu cliente potencial (dores, necessidades, dificuldades, problemas) você poderá oferecer as soluções certas em forma de conteúdos para melhorar o engajamento de clientes com a marca. Funciona como uma moeda de troca. Quanto mais conteúdos você disponibilizar, mais tráfego qualificado terá e maiores serão as chances de conversão em vendas.
Para essa estratégia funcionar corretamente, estabeleça um planejamento de criação e postagens de conteúdos para dar consistência e permitir que o aumento de tráfego ocorra de forma sustentável. Aplique estratégias de SEO (Search Engine Optimization) para otimizar o posicionamento em sites de buscas e melhorar a sua conversão. É uma forma de adquirir clientes com menor custo. Faça uma pesquisa, e procure pelo serviço ou produto que você pretende vender: quem aparece nas buscas orgânicas?
5. Tenha uma estratégia fora do seu site
Fazer parceria com grandes sites de compras coletivas como o Groupon e outros de nicho específico potencializará a sua estratégia de divulgação e aquisição de assinaturas. É uma forma muito útil para deixar a sua marca em evidência e atrair curiosos e interessados por seus serviços. Para ter melhores resultados, essa estratégia pode ser associada ao tópico 2 (Ganhe relevância oferecendo oportunidades). Parece besteira, mas funciona. Se você está começando, não tem uma marca conhecida e precisa se mostrar, esse pode ser um bom caminho, já que esses sites (que ainda existem!) têm uma base gigante de clientes. No mínimo, eles vão atrair curiosos para seu site. Esteja pronto para capturar leads.
Outra boa dica é fazer os clientes financiarem a primeira caixa. Alguns clubes começaram assim. Para validar a ideia, fizeram campanhas em sites de crowdfunding como Catarse e Kickante, para arrecadar fundos para tirar a ideia do papel. À partir daí, a ideia foi se tornando um clube.
A lucratividade nesse tipo de estratégia, pode ser pequena ou quase nula, mas a intenção aqui é aumentar o número de assinaturas para estimular aquisições lucrativas no futuro por meio das experiências obtidas. Na medida em que os resultados forem surgindo e você alcançar o objetivo dos primeiros 1000 assinantes, poderá reduzir o investimento em estratégias menos lucrativas e manter as que trazem melhores resultados.
6. Segure o cancelamento
O churn é o segredo, ou melhor, o controle do churn rate é o que fará você ter a tranquilidade para você investir em crescimento. Escrevemos um post tempos atrás para falar sobre quais métricas você precisa acompanhar, o link está no final do post. Se algo está fazendo seu cliente cancelar a assinatura, descubra qual motivo e como atuar nesse problema. A imagem do balde cheio de furo é a melhor ilustração para esse ponto. “Não adianta abrir a porteira se tem buraco na cerca.”
7. Viralize
Um dos posts mais lidos da Vindi, e que nos trouxe mais resultados em termos de novos clientes, foi esse: As Maiores Startups do Mundo. Por quê? Publicamos ele, singelamente no nosso site, e distribuímos ele em diversos canais, que não da Vindi, para atrair novos empreendedores para a leitura. Viralizou por conta do assunto, mas também porque colocamos o link em lugares certos. Sabíamos onde estava público alvo. Gosto também dos clubes que usam humor. Um caso clássico é o do Dollar Shave Club, que viralizou um vídeo no Youtube e conseguiu 12 mil assinantes logo no lançamento.
Our Blades are F***ing Great
O vídeo foi tão compartilhado, que organicamente os assinantes vinham. Acertaram no tom e na comunicação.
Outro bom exemplo que recentemente apareceu e atraiu milhares de assinantes foi o lançamento do Dollar Beard Club, que usando a mesma estratégia do DSC, viralizou um vídeo copycat incentivando homens a manterem as barbas. Assista abaixo:
Humor…cadê ele nos sites e clubes de assinatura no Brasil?
8. Gaste pouco no começo
Quando o assunto é publicidade, mais especificamente Ads, meu conselho é gastar pouco até atingir os 1000 assinantes. Minha dica é usar bastante Facebook Ads no início, já que é relativamente barato, por conta da segmentação e facilidade de gerenciamento. Além de ser uma forma barata de captar leads também. O Facebook tem uma audiência absurda, aproveite isso, antes que as coisas mudem. Outro bom ponto é investir em publishers (blogueiras e jornalistas independentes) que falem do assunto do clube. Esse é um caminho muito bom, para atingir o público alvo diretamente. Depois dos mil assinantes, reveja essa estratégia. Se o seu modelo for B2B, aproveite para testar o Google também.
Aconselho ler esse post também: Métricas Saas
