Gatilhos mentais em vendas: o que são, 15 exemplos e como usar na estratégia

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O uso de gatilhos mentais pode ser uma ferramenta poderosa no marketing digital, mas esta técnica deve ser usada com parcimônia sob risco de se tornar apelativa e jogar contra quem a usa. O melhor a se fazer é compreender como funciona essa ferramenta de vendas para utilizá-la melhorar seus resultados.

Neste artigo, vamos explicar o que são e como funcionam os gatilhos mentais. Você vai conferir alguns motivos para usar essa técnica, em quais situações ela é mais adequada e ainda vamos mostrar 15 gatilhos mentais que você pode usar imediatamente no seu negócio e explicamos qual usar em que situação.

Continue lendo para conhecer essa técnica indispensável no marketing.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que transmitem a alguém uma sensação positiva ou negativa a nível inconsciente, ou seja, sem que a pessoa perceba.

Seu uso para influenciar consumidores é uma técnica de marketing baseada na psicologia, e o objetivo é incentivar e simplificar a jornada de compra, criando atalhos para a tomada de decisão.

O gatilho mental serve para ajudar o cliente a perceber o quanto a solução oferecida a ele pode ser satisfatória, seja por ser útil, prazerosa ou mesmo necessária. Portanto, não é capaz de persuadir um consumidor a comprar algo em que não tenha interesse.

Esses estímulos costumam ser enviados por textos, mas também podem ser usados em imagens. E, para usar essa técnica no e-commerce, é preciso avaliar bem o seu público-alvo, pois os gatilhos podem funcionar de maneiras diferentes dependendo do perfil do consumidor.

Para isso, tenha em mente os seguintes objetivos:

• Ajudar um cliente a fazer uma boa escolha
• Otimizar o processo de vendas.

E jamais tente induzir o cliente a fazer compras que não sejam relevantes para seu perfil: além de não ter sucesso, você também pode arranhar a imagem da sua loja virtual.

Por que usar gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais exploram a capacidade humana de tomar decisões rápidas e de maneira inconsciente. No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar, o psicólogo e vencedor do prêmio Nobel, Daniel Kahneman, explica que o nosso cérebro tem dois sistemas diferentes para tomar decisões, que ele chama assim:

• Sistema 1: opera de forma rápida, automática e subconsciente, sendo afetado pela emoção, por conceitos e estímulos
• Sistema 2: opera de forma mais lenta e lógica, responsável por raciocínios que exigem esforço.

Agora você entende a razão: eles servem como estímulo ao que Kahneman chama de Sistema 1, a nossa capacidade de tomar decisões rápidas. Dificilmente o consumidor vai fazer uma compra apenas por causa de um gatilho mental. Mas, se ele realmente tiver interesse na solução oferecida, pode tomar a decisão da compra de forma mais rápida.

Também é por isso que o uso de gatilhos mentais deve ser feito na hora certa e para o perfil certo de consumidores. É isso o que você vai conferir no próximo tópico.

Quando usar gatilhos mentais ao vender?

O benefício que o gatilho mental pode trazer para o seu negócio depende da forma como ele for usado. Esta é uma das vantagens da técnica: entregar resultados diferentes conforme sua aplicação (até porque há muitos tipos – e, somente neste artigo, você vai aprender 15!).

Uma das maneiras que o gatilho pode ajudar é na captação de leads. Imagine que você lançou um e-book e quer aproveitar como isca digital: um gatilho mental pode ajudar a convencer o público a se inscrever para baixar o livro. O leitor não tem nada a perder, então é boa a chance de fazer o download.

Essa técnica ainda pode ser usada em um material educativo sobre seus serviços ou mesmo no fundo do funil, ajudando a convencer um lead sobre uma compra. Mas a aplicação deve ser feita com cuidado para evitar que o consumidor fique na defensiva.

E, como cada situação requer um gatilho diferente, siga a leitura e conheça vários tipos.

15 gatilhos mentais para usar agora mesmo

Abaixo, selecionamos 15 gatilhos mentais que você pode aplicar agora mesmo no seu negócio, e apresentamos junto a melhor forma para fazer isso. 

Confira!

1. Autoridade

Autoridade é um dos gatilhos mentais que trabalha com a confiança dos consumidores em relação ao seu e-commerce. 

Dizemos que uma pessoa ou empresa tem autoridade quando ela já conquistou a credibilidade do mercado em razão do que entrega – normalmente algo que o destaque dos demais concorrentes. 

Quem ainda não possui autoridade pode se associar a marcas que já têm uma boa imagem perante o público.

Afinal, seu consumidor precisa ter certeza de que seu produto é mesmo bom.

Você pode aplicar esse gatilho em:

• Conteúdos: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado
• Especialistas: se alguma pessoa de renome associar a imagem aos seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.

2. Prova social

Esse gatilho mental se refere à aprovação da qualidade de um produto pelos próprios consumidores. Em muitas ocasiões, a decisão de compra está diretamente ligada ao fato de outras pessoas falarem bem de seus produtos, e isso é uma prova social que atesta a qualidade do item.

Logo, qualquer demonstração pública de um consumidor satisfeito pode desencadear um estímulo de desejo de compra. Esse gatilho é ainda mais influente em situações de incerteza ou semelhança.

Quando em dúvida, observamos mais o que os outros fazem e nos espelhamos em outras pessoas. Você pode explorar esse gatilho das seguintes maneiras:

• Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e coloque-os na página do produto específico em seu e-commerce (certifique-se de que eles autorizem isso)
• Clientes referência: use pessoas conhecidas que já gostam dos seus produtos para campanhas, afinal, a prova social também pode ser relacionada à autoridade.

Você também pode utilizar dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento nas redes sociais como prova social.

3. Urgência e escassez

Urgência e escassez são dois gatilhos mentais importantes para uma estratégia de marketing em e-commerce. Contudo, é preciso muito cuidado na hora de aplicá-los.

A urgência é responsável por criar a sensação de oportunidade de compra imediata no consumidor. Do contrário, ele poderá perder um bom negócio. Já a escassez funciona da mesma forma, porém, os princípios são diferentes.

O gatilho da urgência pode ser utilizado em promoções imperdíveis. Porém, é importante deixar claro que valores e condições de pagamento são por tempo limitado (ou enquanto durar o estoque).

Já o gatilho da escassez serve para informar que o produto X possui uma quantidade limitada em seu estoque. Você pode aliar o gatilho da autoridade e prova social com esse para destacar a qualidade das suas mercadorias.

Porém, atenção: utilizar o argumento da escassez quando, de fato, seu produto não está se esgotando, pode irritar o consumidor (afinal, você mentiu para ele).

Para ambos gatilhos você pode aplicar:

• Bônus: ofereça uma condição exclusiva para um produto único
• Tempo limitado: pode gerar a sensação de urgência no consumidor e incentivá-lo a finalizar uma compra.

Lembre-se: use esses gatilhos mentais apenas em momentos propícios e sempre explique os motivos de uma promoção. Você pode, também, associá-los ao gatilho da reciprocidade.

4. Reciprocidade

Um método muito eficaz de aplicar o gatilho da reciprocidade é enviar um brinde com a primeira compra de um consumidor. Assim, o cliente se sentirá motivado a realizar uma segunda compra.

Esse gatilho se baseia na ideia de que, se disponibilizamos algo gratuitamente, a pessoa que receber esse “presente” sentirá o impulso de retribuir o gesto. Um bom exemplo de reciprocidade são clubes de assinatura, em que você pode enviar uma amostra grátis para incentivar o consumidor a fazer uma nova compra ou, até mesmo, aumentar seu plano mensal.

Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

• Vendas consultivas: antes de vender, procure conhecer a necessidade de seu consumidor para poder ajudá-lo da melhor forma com o produto mais adequado
• Amostras grátis: envie uma amostra grátis de outro produto sempre que um consumidor fizer uma compra em seu e-commerce.

5. Afeição

Gatilhos mentais como afeição funcionam quando aliados a fatores como: atração, familiaridade e associação. Isso gera afinidade com o consumidor, e consequentemente aumenta as chances de você conquistá-lo com o produto certo.

Quanto mais próximo seus consumidores se sentirem da sua marca, maiores as chances de efetuarem novas compras. Para gatilhos mentais como esse, você pode utilizar as seguintes estratégias:

• Construa um relacionamento: evite fazer contatos somente para realizar vendas e assuma uma postura cooperativa em relação aos seus clientes
• Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca.

6. Novidade

Outro gatilho mental essencial para ser aplicado em um e-commerce é o da novidade. Quando falamos sobre marketing digital, você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mail marketing, anunciando novos produtos.

O principal objetivo de gatilhos mentais como esse é anunciar alguma novidade com certa periodicidade. Isso ajudará a manter o interesse do público, que estará sempre aguardando novas informações sobre o lançamento de algum produto em sua loja virtual.

Fabricantes de smartphones e veículos (ou setores de inovação tecnológica) são as que mais aproveitam esse gatilho. Afinal, todo ano lançam um modelo novo ou uma versão atualizada (ainda que seja mínima). 

O simples fato de ser algo “novo” faz com que os clientes estejam sempre interessados em manter seus gadgets atuais.

Você pode usar esse gatilho para informar sempre que surgir algo novo em seu estoque – talvez um produto que tenha esgotado recentemente. Logo, você pode aliar os gatilhos mentais: “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para deixar seus consumidores atentos a uma nova reposição de estoque.

7. Utilidade

Como o próprio nome já diz, o gatilho mental da utilidade diz respeito àquele produto que, de fato, possui alguma utilidade ao seu comprador. Para isso, é preciso conhecer a fundo os diferentes níveis entre dores e desejos de seu público-alvo (afinal, nem todo mundo precisa resolver o mesmo problema ou comprar o mesmo produto).

Para aplicar esse gatilho em seu e-commerce, apresente as soluções que seus produtos oferecem. Focar na dor de seus consumidores fará com que eles reconheçam a necessidade em resolver aquela situação. Assim, seu produto entra como uma resolução acessível.

Você deve, ainda, associá-lo como algo útil e indispensável para aquele consumidor (contanto que seja verdade). Dessa forma, as chances de aumentar suas vendas serão maiores.

8. “Porque…”

Esse gatilho mental procura expor os principais motivos para um cliente efetuar uma compra. Nesse caso, o simples fato de você apresentar os motivos faz com que seus consumidores se sintam mais à vontade para incluir um produto no carrinho.

Assim, sempre justifique a utilidade de suas mercadorias. Lembre-se de que, quanto mais sincero e honesto for seu argumento, mais confiança depositarão em seu e-commerce.

Por exemplo: quando aplicar os gatilhos mentais de urgência e escassez, tente mostrar o motivo (“porque…”) pelo qual seu produto está em falta ou sua promoção durará apenas 24 horas. 

Se não houver motivo, as pessoas vão achar que é só mais uma estratégia para forçar a elas algo que não precisam. Lembre-se ainda de manter a coerência em suas ações: se uma promoção durar 24 horas, ela deve durar 24 horas!

9. Antecipação

Assim como a novidade, a antecipação é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro.  Afinal, realizar previsões positivas agem diretamente em partes do cérebro ligadas à felicidade. 

Isso acontece pois nos sentimos mais seguros sabendo o que está por vir, especialmente se as perspectivas forem boas. 

Em um e-commerce, é fundamental construir um cenário favorável para sua empresa e preparar seus consumidores em relação ao que será lançado. Dessa forma, eles estarão muito mais propensos a realizar uma compra assim que aquele produto estiver disponível em seu site.

Um bom exemplo da aplicação de gatilhos mentais como esse é a empresa Apple, que anualmente realiza eventos para anunciar seus novos produtos e prever o que está por vir. Para usar este gatilho é preciso fazer um planejamento das suas atividades, tanto do lançamento de produtos, quanto da criação de campanhas para divulgação.

10. Ancoragem

Ancoragem é um gatilho mental que trabalha com um viés cognitivo. Ele demonstra a tendência de nosso cérebro em comparar informações novas com antigas. Por exemplo: se você informar aos seus consumidores que um produto de R$ 100 está com desconto de 50%, ele instintivamente passará a comparar os valores de outros produtos com o primeiro.

Sendo assim, valores abaixo de R$ 50 são vistos como ofertas vantajosas. Consequentemente, valores acima de R$ 100 serão vistos como abusivos. Logo, ao informar um valor ao seu consumidor, você criará uma ancoragem de preços. 

Assim, você pode trabalhar a divulgação de produtos, criando estratégias (como um e-mail marketing) que usem gatilhos mentais a seu favor.

11. Dor

A dor serve para alertar o ser humano que algo está errado e, por isso, é um sentimento altamente instintivo. Mas, no mundo do marketing, a dor tem um sentido mais amplo: qualquer problema que incomode o consumidor.

Os principais tipos são:

• Dor financeira: o cliente acha que paga muito caro por um produto ou serviço
• Dor de produtividade: o cliente quer perder menos tempo com algum processo
• Dor interna: uma empresa pretende melhorar processos internos
• Dor de falta de suporte: o cliente pretende obter um suporte melhor.

Esse gatilho mental funciona assim: em vez de oferecer diretamente o produto, você mostra qual problema do cliente pode resolver. Assim, você demonstra empatia e gera uma conexão com o consumidor.

Por exemplo: iniciar um anúncio de computador em promoção com uma chamada como “Você não aguenta mais seu computador travando?”.

12. Prazer

Este gatilho também serve para gerar uma conexão com o consumidor. Só que, em vez de mostrar a ele que conhece suas dores, a ideia do gatilho mental do prazer é descrever uma sensação agradável associada ao seu produto.

Nós buscamos prazer no consumo nos momentos de lazer, indo ao cinema, ao teatro ou a um bom restaurante. Mas mesmo uma empresa que oferece soluções empresariais pode proporcionar prazer.

Por exemplo, um sistema CRM pode tornar mais agradável a tarefa de gerir processos relacionados aos clientes. Esse gatilho pode ser combinado com o da dor, para mostrar o contraste entre as situações.

Voltando ao nosso exemplo, você pode primeiro citar a dor da falta de organização nos processos de relacionamento com o cliente. E, depois, ressaltar o quanto é prazeroso possuir uma ferramenta que pode ajudar a resolver esse problema.

13. Confiança

Esse gatilho consiste em gerar no consumidor a sensação de confiança na solução oferecida pela empresa. Isso pode ser alcançado de várias formas, inclusive com os dois primeiros gatilhos dessa lista.

Afinal, ter uma prova social do seu produto ou serviço e ver sua empresa como autoridade transmite confiança ao consumidor. Qualquer forma de mostrar ao cliente que ele pode confiar na sua empresa é suficiente para transmitir a segurança de que sua solução é satisfatória.

Lembre-se: para isso, o melhor caminho é não se apresentar como infalível. O ideal é garantir que o cliente possa resolver com sua empresa qualquer problema eventual, seja trocando o produto ou recebendo suporte em caso de serviço. Por isso, esse gatilho depende de um bom relacionamento com o cliente.

14. Coerência

Todo ser humano tem a necessidade inconsciente de ser visto como coerente e evitar cair em contradição. Com base neste instinto, o gatilho mental da coerência tem como objetivo incentivar o cliente a concluir uma ação iniciada.

Ele pode ser acionado ao convidar um usuário a adquirir um software depois de usar a versão gratuita por tempo limitado. Para um e-commerce, um produto abandonado no carrinho de compras é uma boa oportunidade para aplicar o gatilho da coerência.

Sendo bem aplicado, faz com que o cliente volte ao site para finalizar a compra. O próprio remarketing também pode explorar a ideia da coerência, ao direcionar sua publicidade a quem já teve interesse no seu serviço.

15. Efeito halo

A ideia central do efeito halo é que a primeira impressão que temos de uma pessoa pode influenciar positivamente na avaliação que fazemos dela.

O psicólogo Edward Thorndike foi o primeiro a falar sobre o efeito halo. Em 1920, ele propôs que o ser humano busca em outras pessoas características que ajudem a confirmar aquela impressão inicial. Portanto, uma impressão inicial positiva causa impacto na imagem que temos de alguém.

Essa ideia pode ser aplicada em outras situações como:

• Um vendedor bem arrumado, educado e pontual
• Uma empresa com sede física grande e bem organizada
• Um estabelecimento alimentício demonstrando cuidado com a higiene
• A divulgação de bons resultados por uma empresa.

Qual gatilho mental usar?

O uso de gatilhos mentais deve ser bem planejado, afinal não há uma fórmula mágica que indique onde ele deve estar. Tudo vai depender do recurso usado, o seu objetivo e o perfil do cliente que vai acessar.

Uma boa maneira de usar o gatilho é no call to action (CTA), podendo ser um botão em uma landing page ou em um e-mail com as finalidades como:

• Direcionar para o preenchimento dos dados de contato em um formulário para baixar um e-book (que traga elementos de autoridade)
• Convidar o cliente a se inscrever um evento com vagas limitadas (urgência)
• Oferecer uma solução para agilizar processos de uma empresa (dor e prazer).

Gatilhos mentais de urgência e escassez, novidade, dor e prazer também podem ser usados na linha de assunto de um e-mail para convencer o usuário a abrir a mensagem. Já na homepage, a chamada “capa dos sites”, é muito comum vermos depoimentos de clientes, que ajudam a acionar o gatilho da prova social.

Também podem ser usados gatilhos de novidade e antecipação nas redes sociais, de forma mais sutil. Mas, na hora de aplicar gatilhos mentais, lembre-se de que eles não devem ser utilizados de forma displicente. Isso só vai dificultar suas vendas, pois o cliente pode entender que você está tentando tirar proveito da situação. Logo, trabalhe bem seus conteúdos e crie descrições de produtos atraentes e, acima de tudo, convincentes. 

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