Redação Vindi 
Como calcular o preço certo do meu clube de assinatura? Essa deve ter sido a pergunta que muitos dos empreendedores que abriram um negócio de subscrição fizeram.
É provável que poucos tenham chegado à resposta sem determinar importantes métricas que compõem a base para determinar o valor justo dos planos disponibilizados no negócio de assinatura.
Neste post, iremos ajudar você a entender o funcionamento das principais métricas e o cálculo correto para precificar o valor do seu serviço de assinatura. Confira!
Principais métricas na definição do valor de planos de assinatura
Utilizar métricas financeiras para realizar projeções e precificar o valor dos produtos e/ou serviços em um negócio de assinatura é uma das melhores formas de chegar a um preço justo. Ou seja, elas vão ajudar a determinar se o preço que está sendo cobrado está acima ou muito abaixo do que realmente deveria ser. Vejamos 4 (quatro) principais métricas que devem ser levadas em conta na hora de precificar um serviço de subscrição:
1. Custo por Aquisição (Cost per Acquisition – CPA)
Essa métrica é essencial e depende de duas perspectivas:
- Qual CPA que se deseja pagar, que irá permitir ao mesmo tempo manter o negócio rentável?
- E qual o CPA justo logo após os custos de tráfego online?
Para realizar o cálculo dessa métrica você deverá conhecer as despesas mensais de marketing, como gastos com publicidade, relações públicas, mídia social, entre outras, e dividir pelo número de clientes que são adquiridos mensalmente. Exemplos: digamos que seu clube de assinatura gasta todo mês R$ 1200,00 nas despesas com comercialização e que, em média, o número de novos clientes é de 33. De acordo com a fórmula, o seu CPA é de R$ 36,36 por mês.
2. Taxa de cancelamento de cliente (Customer Churn Rate)
A taxa de cancelamento de cliente é uma métrica que possibilita analisar quantos clientes não fazem mais parte da subscrição num determinado período de tempo. O cálculo é fácil. Por exemplo: digamos que seu clube de assinatura esteja no mercado por mais de um ano e que em janeiro de 2014 havia 100 clientes. Numa análise de 1 ano (12 meses), ou seja, de janeiro de 2014 até janeiro de 2015 apenas 35 pessoas continuaram com a assinatura (35%). Isso significa que a taxa de cancelamento foi de 65%.
3. Valor da vida do cliente (Customer Lifetime Value)
Para o cálculo do valor da vida do cliente dentro da subscrição (em meses) para o mesmo período utilizado na taxa de cancelamento (janeiro de 2014 a janeiro de 2015), tem-se a fórmula: 12 (número de meses utilizados no cálculo da taxa de cancelamento) dividido por 0,65% (taxa de cancelamento do cliente). O resultado do cálculo equivalerá a 18,46 meses, que é o tempo de vida médio em que o cliente fica no negócio de assinatura.
4. Margem de lucro (Profit Margin/on your entire box)
Por último, é preciso determinar a margem de lucro, que é quanto seu negócio de assinatura vai lhe retornar de lucro, tirando os custos. Digamos que você coloca um conjunto de caixas (incluindo a embalagem) por R$ 19,99 ao mês. Se o custo for de R$ 6,00, a margem de lucro será de 70%. Mas digamos que o custo para colocar o conjunto de caixas no negócio de assinatura diminuiu e passou para R$ 5,00 e você passa a cobrar R$ 24,96 por mês. Isso indica que a margem de lucro foi em torno de 80%.
Num novo exemplo, se você está cobrando por um serviço de assinatura um valor de R$ 35 ao mês com uma margem de lucro de 80% bruta (contabilizando os custos adicionais), o valor da vida de um cliente enquanto assinante será de:
(R$35,00 X 0,80) X 18,46 = R$ 516,88
Através desse número, é possível determinar o que você paga ao adquirir um cliente e qual deve ser seu orçamento de marketing. Como regra geral, o custo de aquisição de um cliente deve variar de 25-35% do valor da vida do cliente dentro do negócio.
De uma forma geral, o valor que você deve estabelecer por um serviço de assinatura varia conforme a margem de lucro desejada e o tempo que os clientes permanecem subscritos. Levando em consideração o quanto custa para adquirir e se o orçamento é suficiente para cobrir tais gastos.
